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盘活优势资源实现多方共赢
随着近几年集团的高速发展,本省市场的业务份额已经大幅 度提升,进一步增长的空间正在逐步缩小。反观全国市场,一些 省市的教育报刊社因为种种原因, 业务市场却在逐渐萎缩,这就 为我集团走向全国,开拓省外市场提供了前所未有的机遇。 然而, 是机遇也是挑战,开拓省外市场,我们是选择复制本省的成功经 验,在原有的道路上继续艰难前行,还是利用时机,机智转型, 在创新发展的新路上挑起一面旗帜?毋庸置疑, 在传统纸媒日益
萎缩的当代,前者只能是苟延残喘,前途暗淡且多艰;而后者虽 然开局艰难,但一旦实现将对集团的未来发展产生深远影响。 如
何实现省外业务的拓展,我有如下几点思考。
一、莫让省外业务拓展变成“狼来了”的危机
就当前我们的合作对象而言,大多的合作伙伴都是当地的教 育报刊社,他们往往因为政策原因导致经营工作不顺畅, 存在这
样那样的问题。他们与我们合作有着一种被迫性和不对等性。 这
样一种强弱合作,在他们当中,势必有一些人对合作持有不同立 场。在合作初期,因为一些当前利益的影响,能保证合作的顺畅 进行,但随着合作的一步步深入,这样一种矛盾有可能被激化、 放大。一个好汉三个帮,我集团在省内市场的成功关键在于依托 教育厅的政策支持、长期建立起来的经营渠道以及各个地市广博 的人脉资源,而这三者,在省外却一样没有,如何开展工作?我
想,还是得借助当地的教育系统和本土的教育报刊社。 这当中就
有了一个矛盾,开拓省外市场一方面势必造成对本土教育报刊的 冲击,形成一种事实上的“入侵”,又必须依赖当地的教育资源, 依托本土的教育行政力量。我们的市场开拓会不会造成了对当地 既得利益者的冲击,让他们发出“狼来了”的惊呼?我想是可能 的。成人期刊运营公司虽然是一个以内容生产为主的运营公司, 对此亦有所感触。《教师博览》素来有一些自主发行的业务,且 在外省设立了几个工作站,负责《教师博览》省外发行的工作。 大连是我们省外业务开展的较好的工作站之一。 然而,我却不止
一次地昕到当地教育系统的人士称 《教师博览》在大连的推广发 行为“狼来了! ”此中当然也不乏有人是为笑谈,而此中深意, 不言而喻。大连工作站的负责人虽能力超强,人脉广博,然而发 行《教师博览》同样也是步履艰难,需左顾右盼,谨慎为之。
我们一个部门的工作站,发行杂志的份额如此有限, 都会惹 来人家“狼来了”的预警, 对咱们集团的省外发行公司而言, 这 样的情形当会更甚!搞省外业务拓展,如何避免这样危机阻碍我 们的工作开展,我想该是一件非常重要的事情。
“狼来了”的危机预警实质是解决省外合作的顶层设计问 题。中国式合作常常会有这样的怪圈,可以共苦却不可以同甘。 如果我们的合作不能从精神层面实现一种认同, 一旦合作深入进
行,产生了一定效益,去卩把矛盾激化出来了,产生了不和谐,闹 起了分裂,那么对我们的外省市场拓展将是不可估量的损失。
二、盘活优势资源,变与人“争”利,为与人“增”利 如何实现这样精神认同, 我想一种重要的途径就是盘活优势 资源,变与人“争”利为与人“增”利, 与更多的人“增”利。 ?c 人增利,增的是什么利?经济利益当然是一种“利”。但我想, 既然都在教育行业工作, 那么最大的“利”就应当是“把教育事 业做好”, 我们的服务就应当着眼于此。 我们之前的业务部门也 一种强调要搞好服务, 但往往重点是服务好某一群人, 甚至是某 几个人。他们是我们业务拓展的关键, 当然应该为他们做好服务, 但仅仅于此,我想还不够。这不是问题的“本”而应当时“末”。 因为我们一向强调搞好末的工作, 所以一旦教育部门的相关领导 换了,就会造成我们业务的阻隔,需要重新疏通。而我们工作的 本则在于关系到普遍人利益的“推进教育发展”这一项工作。 对 此我们之前的业务拓展时,还没有很好的落实。
盘活优势资源, 我们首先要挖掘合作方的优势资源。 这需要 我们的业务拓展人员潜心思考, 明锐观察。 比如我们《教师博览》 大连工作站的王立音老师,她搞发行,就不单单是做发行。王老 师本身就是一个有着多年教育教研经验的教研专家, 对教育有着 深厚的情怀。 在大连当地, 乃至周边县市都有着良好的口碑和较 高的威望,与她合作做业务拓展,就会事半功倍。
作为一家教育行政部门主管的行业媒体机构, 我们自身的优 势非常明显,总体而言,我以为有如下几点:( 1)《教师博览》 的品牌优势(凝聚人气);( 2)团队的采编优势(提供教育宣 传);( 3)作者资源的优势(提供智力支持);( 4)多种业务 经营的优势;(可兼顾服务对象的多种需求)( 5)成熟的营销 模式和经验(能够快速铺设渠道)。
然而,现代企业发展理论认为, 一个企业资源再多也是有限 的。尤其是当我们面对省外业务拓展这样一个命题时, 我们曾经 拥有的优势资源
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