房地产经纪理论与实务房地产经纪课件第五章.pptVIP

送客出门，信息录入 张三离开时，小李主动起立并且送至店门外。客户离开以后及时根据ERP系统要求将该房源信息录入ERP，将拍摄的物业图片、物业户型图和即时勘察后的物业评价一同录入ERP中。 * 3、客户配对操作训练 （1）需求挖掘 需求要素分三个层次基本信息、需求信息、深度信息。 基本信息 需求信息 深度信息 * 针对案例1中的客户王先生进行客户需求分析 （1）基本信息主要有： 姓名：王XX 年龄：36岁 电话XX 地址：杭州市环城北路XX号 籍贯（国籍）：浙江温州 职业：企业管理人员 获知本公司的途径：广告等 （2）需求信息主要有： 所需房型：2室1厅或3室1厅 所需面积范围：50M2至70M2 价格承受：2500~3500元/月 满意程度：比较满意 目标区块：武林广场三公里内 购房原因：自住 付款方式：季付或年付不限等； （3）深度信息主要有： 购房动机：居住需求 决策人：本人 等。 干扰因素：市场变化、观望心理 * （2）需求分析 获得需求信息后，置业顾问应该对信息进行深层次 分析，分析该需求背后的原因。 请记住：客户需求绝不是通过一次沟通就能够完全了解的，而且你有可能对客户需求判断失误，所以需求了解与判断需要多次沟通，反复分析与判断。 * （3）信息匹配 匹配时对信息的搜索顺序一般是首先在置业顾问本人记忆信息中搜索，其次在所在门店信息中搜索，再次在本公司记录信息中搜索，如果以上途径失败，可以尝试在本公司信息系统之外的外围网站中搜索符合配对需求的信息。 小李在本店房源中，发现房主张三位于杭州环城北路XX号1幢1单元101室的物业与王先生的需求非常匹配，于是在当天马上联系张三，开始看房。 信息匹配成功后，要及时勘察与带看，忌拖拉、推延。 * （4）客户分类 获得客户需求后要对客户进行有效的客户分类，比较好的方法是依据客户的购买力、决策权利、需求缺口这三个指标作为客户分类的考量。 客户分类的目的是对不同客户倾注不同程度的关注度，所以根据客户分类的不同，需要及时制定出与这个客户相符合的客户跟进计划。 案例1中，客户王先生具备一定的经济势力,承受能力强 、有急迫的需求、有决策权是重点客户，应该每天跟踪两次。 * 4、物业勘察操作训练 （1）勘查方式： 物业现场勘察（最常用的方法）和电话勘察 （2）勘查内容 信息核实：核实信息系统中登入的信息的真实性。 权属审核：审查物业权属状况。 检查房屋结构和设备、上下水系统和供电系统是否正常，物业环境是否清洁等。 * 5、邀约带看操作训练 （1）邀约技巧 邀约时要注重优势突出，首先把物业的优势先亮出来，引起客户的关注以后，再向客户介绍该物业的其他信息； 向王先生邀约的时候，可以首先说明该物业离王先生的公司非常近，步行五分钟之内能够到达，免除早高峰堵车之苦。租金3000元，比较适中。该物业是精装全配，可以拎包入住。 * （2）邀约误区 夸大其词。 胡乱承诺。 不守时。 房主与客户约见在同一地点见面。 （3）清楚客户的看房目的 （4）看房工具包 笔记本、笔、鞋套、名片、计算器、税费计算表、指南针、两份以上租赁合同、《看房确认书》。 * （5）看房设定 看房时间设定 ①上午看房——针对东边套房源 ②下午看房——针对西边套房源 ③晚上看房——采光略欠，混水摸鱼 看房路线设定原则 ①避免看房路途中的不利因素 ②展现小区的有利面 ③不宜在物业中停留时间过长 * 看房数量设定 ①通常情况下，看房数量以三套为宜； ②为带看安排一个好坏对比突出的带看顺序，用辅助 房源衬托主打房源。 看房结束要点 ①《客户服务确认书》签字确认 裕兴不动产《客户服务确认书》 * ②获得本次看房的结果，根据获得的客户反馈，制定一下步是谈判或是继续配对的行动方法； 小李获得的看房结果是，王先生对本套物业基本满意，但是希望价格能购降到2800元/月。小李制定的下一步目标是，与房主张三谈判，希望能把价格降到王先生的期望价格。 ③一送到底，防止客户走“回头路”。 * 6、回报议价操作训练 （1）促使客户下定主要原因是： 业务及与客户需求相符合； 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 *