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终端建设与管理手册 —、终端建设 1、建立动态终端报表，每月对区域市场所属终端的数量、变化、质量等变动情况进行汇总, 根据报表制定改进、提升措施。 制定统一的终端位置、终端形象、产品陈列 、促销品摆放等执行标准，每月不定期机动 监测，并制定奖罚政策。 3、制定终端导购员评审管理体系建立导购员档案 ，记录个人基本资料、培训情况、考核结 果、导购技巧评定级别、每月业绩、产品陈列及促销品摆放打分等 4、终端分级：根据各终端所处位置、营业面积、家电区营业面积、社区经济条件、营业额、 外在形象、知名度、信誉度、客流量、XX月均销量等情况，将零售终端分为 A、B、C三级。 外在形象、知名度、信誉度、客流量、 项目等 位置 营业面 客流 XX产品区 年营业 商场外 知名 信 XX月 级 积 量 域营业面积 额 在形象 度 誉 销量 度 A 商业街道或交通干道 3000 平 大 200平米以 6000 万 好 高 高 50台 米以上 上 以上 以上 B 商业街道或交通干道 2000 平 较大 100平米以 4000 万 好 较高 较 30台 米以上 上 以上 高 以上 C 交通干道或规模较大 2000 平 一般 100平米以 2000 万 一般 一般 -一- 15台 小区的小区 米以上 上 以上 般 以上 对不同级别的终端制定相应的投入政策和拜访巡察周期 A 类终端：必须设立专职导购人员，优先投放演示台和形象柜等大型固定 POP ，保证货源充 足。经销商人员至少每周拜访巡察一次。 B 类终端：由经销商提出申请，根据需要投放演示台和形象柜等大型固定 POP ，优先供货。 经销商人员每周拜访巡察一次。 C 类终端：不再设立专职导购人员，原则上不再投放演示台和形象柜等大型固定 POP。 5 、终端拜访巡察： 终端巡察指 xx 市场专员与经销商拜访终端工作人员和在卖场观察消费者 购买活动及工作管理行为。内容如下： A 、xx 产品的陈列和 POP 的摆放是否符合规范，并填写零售终端工作考核表，如灯箱照明； B、各竞争产品厂家的终端市场促销活动，收集信息，及时反馈至公司; C、产品市场情况。收集信息，及时反馈至公司; D、询问导购员所面临的工作困难，解决导购员所面临的问题。观察到购员的工作干劲，精神 风貌，考核其绩效。 E、根据需要拜访卖场的管理人员。 6、卖场公关 ：有效利用公关手段，建立良好的卖场关系，不但能够取得卖场对我们工作的支 持，甚至还能打击竞争对手的气焰和阻击竞争对手进入，提高卖场壁垒。 A 、培养经销商的卖场公关意识，转变观念尤为重要，公关投入非常值得，是一种非常必要的 投资。要寻求时机，利用一切机会，加强公关，获取好的产品位置和结款帐期支持最重要。 B、导购员负责卖场营业员和柜组长等基层人员的公关工作；经销商负责产品经理等中高层管 理人员的公关工作；必要时市场专员协助经销商做好公关工作。对经销商和导购员反映的问 题，要给予高度重视，调查情况后尽快应对解决。 C、 公关谈判要求及技巧： C1 要保持不卑不亢，热情大方的态度； C2 做好准备工作，如材料，需要到达时间； C3 用过去的成功经验鼓励自己； C4 不要让自己无止境的等待； C5 用握手来表达诚意； C6 坐立的姿态要从容不迫； C7 用确切的手势，加强说服力； C8 用适当的笑容化解危机； C9 预防为主，遇到问题，及时汇报，及时处理。 C10 具有处理紧急事件的思想准备。 穿着卖场统一制服，外加一件“ 马夹” 穿着卖场统一制服，外加一件“ 马夹” x,与商场人员区别开来; D、公关大忌：有事有人，没事没人；平时不拜佛，用时烧高香。 7 、终端销售人员的培训与管理（培训、激励、控制） 制定导购人员的培训、考核、奖励等制度 制定导购员培训手册，做到人手一册。内容包括：产品性能、功能、使用方法、卖点及如 何回答顾客相关问题和导购技巧、沟通技巧、商场公关、礼仪、着装等培训内容。 考核主要以销售量为主，同时考察其出勤、工作态度、对本产的熟悉程度等，月底以书面 形式进行考试，综合评定。 制订销售提成制度，对于销售业绩突出的个人在基本提成的基础上，实行额外奖励。如： 在完成基本销售任务的基础上，对超额部分进行高额奖励，或在月底进行实物奖励。 二、终端导购规范 重点卖场和竞争产品有导购员的卖场，必须设立专职导购人员并积极进行促销演示，并注意 规范导购形象和服务。同时还要充分调动导购员工作积极性，制定合理的激励考核制度，在 有条件的一级、二级市场搞一些零售终端评比活动。 、导购员外在形象的统一规范 女性 男性 服装 穿着卖场统一制服，外加一件“ 马夹”，与商场人员区别开来； 女促销员须淡妆上岗; 袜子 高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色为宜； 深色； 袜子 高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色为宜；