商场倾销人员培训资料课件.pptVIP

;纲 要;一、前 言;人生就是一场谈判;谈判的含义:;谈判的动因;二、如何进行谈判筹划 ;;风格;;?? （三）结合我司的整体品牌计划 ;;;美国;三、谈判阶段1 制作自己的谈判计划 ;采购人员先思考自己属于哪类;?? （一）谈判的内容-----制定谈判主题;（二）制定谈判目标;（三）谈判中我们的策略----关注共同点 ;秦;;询问技巧 ;探索式方问：针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新法的一程发问方式。例如：“假设我们运用这种方案会怎样？”不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。 诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符回已方预期的目的。例如：“谈到现在，我看我们的合作条件可以定为25%，贵方一定会同意的，是吗？”这类提问几乎使对方毫无选择余地按发问者所设计好的答案回答。 协商式发问：指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如：“您看我们的扣率定为25%是否妥当？”这种提问，语气平和，对方容易接受。;倾听技巧 ;注意对方的说话方式 谈判中，只听对方所述的事实是不够的，还要善于抓住背后隐喻着的主题需要。在这里不在于对方说什么，而在于怎么说。一个合格的谈判者应该是观察人的行家，有敏锐的洞察力。在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、声调都能为已方提供线索纱，去发现对