白酒销售人员专业销售技巧培训.ppt

白酒销售人员专业销售技巧培训 同江华鸿经贸有限公司哈尔滨分公司 2019/4/30 白酒市场竞争模式的转变 为适应白酒变化的需要，白酒销售从业人 员要完成如下的 转变： ? 猎手： 招商业务员； 大客户业务员 掌控终端，赢得市场！ ? 农夫： 知天时地利； 精耕细作； 维护 2019/4/30 白酒销售从业人员完成上述转变，需具备： 知识的三个层面： ? 胆识 知识 ? 见识 见识所导致 经验的累 积 所启迪 的使命感 的视野 与 远见 2019/4/30 白酒销售的基本定义 （ 1 ）销售活动是由众多要素组成的系统活动； （ 2 ）销售的核心问题是说服客户； （ 3 ）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的 统一； （ 4 ）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能 的买主介绍商品的艺术。 - ? 非销售：换箱；补货； 维持原库存水平；收款 ? 捕捉销售机会；开拓营 2019/4/30 销售的基本认识 ? 销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也 是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。 你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以 成为一个 收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作 是怎么看、怎么想、怎么做的。 要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和 长处： ◆宗教家：传教士的精神 ◆哲学家：穷理致知，求知求真 ◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力 ◆运动家：设定目标并打破纪录 ◆社会改良家：永远要做最棒的 2019/4/30 销售工作的特性 ◆ 主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 ? ◆灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的 产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。 ? ◆服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给 顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。 所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和 那些可能会购买我们产品的潜在客户。 ? ◆接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾 客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完 善的服务介绍给你的顾客。 ? ◆互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从 事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比 如附加价值的服务。 ? ◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造 效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对 个人、企业、 销售组织等三方面来讲叫时效。 2019/4/30 销售在营销策略中的地位 销售是营销工作冰山中的一角。 达成销售 – 价 格策 略： 合 适价 格 – 产品 策略 : 好 东西！ – 渠道 策略： 让消费 者买得 到 – 促销 策略： 广告； 公关； 促销； 人员推 广 – 质量 管理； 人力资 源支持 系统 2019/4/30 销售从业人员职责一：区域销售主管职责 ? 开发代理商及管理， ? 跟线指导区域队伍， ? 开拓盈利性新业务， ? 目标的下发与转发， ? 跟进区域进度和解决问题， ? 辅导区域业务工作， ? 客户服务， ? 区域支持， ? 人员管理。 2019/4/30 销售从业人员职责三：业务代表职责 ?销售权限内的产品 ?执行促销活动 ?产品生动化 ?管理存货水平 ?保证长期的供货和产品轮换 ?陈列 ?市场设备管理 ?送货和服务 ?按计划完成客户拜访 ?坚持做好销售路线卡的登记工作 ?对每位客户提供优质服务 ?监督每一位合作二批的送货及时性，衡量业绩和解决问题 ?每日准确记录 ?参加解决问题的会议 ?向区域主管