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2021/3/27 * 当你在和客户坐着或站着谈话的时候, 不要双手抱胸,给人感觉是有所保留的、不 诚恳、不真诚、有距离感的、心胸无法开放 的,对于你的销售没有好处。 不要背靠着椅子坐,这不容易让客户做 出购买决定。当客户要决定购买产品的时候, 他不是很严肃,稍微认真的,而你的坐姿让 他太放松了,反而会导致客户犹豫不绝。 2021/3/27 * 最佳的位置是哪里呢?你最好要坐在客 户的左手边,在心理学上认为,当一个人坐 在另一个人左手边时,会让这个人在内心当 中感觉到安全感和舒适感。 最好不要坐在客户的对面,因为会让客 户感觉到对立感。 2021/3/27 * 4、 语言文字同步 心理学家经过长时间的调研发现,人们在交流 时,主要通过3种方法:文字、语速和音调、形体 或动作。 语言文字占有7％的影响力;音调和语速占有 38％的影响力;动作占55％的影响力。 38％是表象系统;55％是镜面映像系统。 虽然语言文字所占的影响力较少,但是不是每 个人都能把表象系统和镜面映像系统都充分的发 挥,所以语言文字相对也比较重要了。 2021/3/27 * 很多人讲话时都有口头禅或惯用语,有 些行业的人经常会讲专业语,年轻人经常会 使用时尚用语。 在和客户谈话时,你要仔细听出客户经 常使用的惯用语,在说话的时候也要使用这 些话语。以及我们要学会使用客户的文字表 象系统。 你所使用的词汇也分为视觉型词汇、听 觉型词汇和感觉型词汇。 2021/3/27 * 什么是视觉型词汇呢? “我看不出来你的这个企划案的重点在哪里?” 看不出就是视觉型文字表象系统。 “把你的产品拿来给我瞧一瞧。” “你在公司工作一定要努力,你的前途一 片光明。” “你这个人做事眼光要放远一些。” 2021/3/27 * 什么是听觉型词汇呢? “我刚购买的房子很安静。” “这个部分,我听不懂。” “这件事情,我们应该讨论一下。” 什么是感觉型词汇呢? “你能否抓住我讲的重点呢?”抓住是感觉,讲是听觉词汇。 “我最近的工作压力非常大。” 2021/3/27 * 要成为顶尖的销售人员,就必须掌握客 户的词汇表象系统,并且你要使用相同的词 汇表象系统。但不是要使用相同的词汇,而 是使用相同类型的词汇。 “我听不懂你的介绍。”“没关系,我可以再 用10分钟和你讨论这个问题。” 2021/3/27 * 5、 合一架构法 在和客户交流时,不应该反驳客户负面 的批评,我们不要直接指出客户的错误,一 旦你指出了客户的错误,那么无形中在你们 之间形成了距离感。很多客户会对你的公司, 你的产品和你这个人提出批评,这时,你要 使用合一架构法。 2021/3/27 * 我们发现,很多人在讲话中会有一些不好的习 惯,比如“张小姐,你今天穿的这件大衣很漂亮,就 是颜色不好。”这是赞美还是批评呢? “王小姐,你写的这份企划案很好,但是有些杂 乱无章。” “你这个人做事很用心,可是能力不行。” 如果对方和你这样讲话的时候,你会有什么感觉? 所以在讲话时,要避免但是、可是、就是,无 形中伤害到客户,拉远你和客户的距离,所以我们 要说“同时”。 在讲话时如果加入了但是、可是、就是,客户 会马上注意倾听这些词汇后面的内容。 2021/3/27 * 合一架构法的三种主要语句 1、“张先生,我很理解……,同时……” 2、“我非常尊重你的……,同时……” 3、“我很同意……,同时……” 2021/3/27 * 我们把刚才的例子再变一种说法,看看是否更具有 说服力。 “张小姐,你今天穿的这件大衣很漂亮,同时再配上一条黄丝巾就更加能衬托出你的气质。” “王小姐,你写的这份企划案很好,同时能够把条理性再加强的话,我相信它的说服力会更强。” 每当客户对你和你的产品有抱怨的时候,你可以讲:“王小姐,我非常了解这件事情对您所造成的不便,同时……你可以讲你的原因了。” “张先生,我非常感谢您能够给我们这么好的建议,同时我们公司的政策是……” 2021/3/27 * 有时客户对你和你的公司的批评你实在 是不能赞同他,比如“你们公司的产品都是骗 人的……”这个时候你无法说:“我很同意您的 说法……” 这时,你可以把客户刚才所讲的 观点中,找出一两条你可以赞同的观点,“张 先生你的某某事情我很赞同,同时您所讲的 …… 我的解释是这样的。” 2021/3/27 * 有时,在许多销售过程中,你会感觉和一些客 户