房产中介成功获得委托.pptVIP

2021/3/27 * 了解房产本身的信息 1.房产的内部状况 2.房产的产权情况 3.房产的贷款情况 4.房产的各种相关费用情况 5.小区环境、外部环境、周围配套 2021/3/27 * 房屋勘察实战演习 勘察后的如何登记房源信息及客户本身信息,要掌握哪些方面?请大家打下草稿,再演习。 跟业主坐下填写房屋勘查表,要掌握哪些? 2021/3/27 * 勘查房屋前要准备什么工具 房屋勘查表 计算器 经纪人文件夹 相机 DM广告 名片 2021/3/27 * 勘查房屋的关键 勘查房屋的关键是找出房屋的卖点 有一句话说,房屋的卖点是房屋的灵魂。所以,有经验的经纪人在勘查房屋时,都会仔细寻找房屋的卖点。 不要忽视眼中任何一个小小的卖点,它可能时客户决定购买这套房屋的关键因素。 2021/3/27 * 房屋的卖点分析 1.户型 2.采光 3.朝向 4.景观 5.教育 6.配套 7.管理 8.风水 9.周边 2021/3/27 * 提出我们的建议 1.移走杂物 2.修理损坏 3.重新粉刷油漆 4.保持整洁 5.不想留下的东西要及时拿走 2021/3/27 * 提建议的方法 运用三明治法:好+不好+好 举例: 1.好:张先生,您的房子布局合理,动静分明,相当的不错! 2.不好:只是墙壁有些黑,房子显得有点脏; 3.好:如果能重新粉刷一遍,把房子打扫干净,那么客人来看房的时候,效果一定会更好。 2021/3/27 * 房产评估 通过你对市场情况的分析,向业主描述当前的市场状况,帮助业主确定一个有竞争力的价格,并且让业主了解你的营销策略。 房产评估:通过实际情况中有可比性的出售价格记录帮助你对业主的房产进行评估,并确定一个适合销售的价格范围 2021/3/27 * 房产评估 1.什么样的房产属于可比性房产? A、同一小区或地段 B、同样格局 C、同样面积 D、同样风格 E、同样的建筑时期 选择可比性房产的四个基本要求 1.可比性房产应是估价对象房产类似房产 2.可比房产的成交日期应与估价时点接近 3.可比实例的交易类型与估价目的吻合 4.可比实例的成交价格应为正常市场价格或能够修正为正常市场价格 2021/3/27 * 2. 如何运用以下方面的信息进行对比说服? A、小区情况、规模、环境 B、面积大小 C、房屋状况 D、装修特色 E、价格 F、条件 G、出售时间 H、竞争激烈的大量房源 2021/3/27 * 怎样说服业主合理定价? 演习 2021/3/27 * 思考:顾客从你那里得到了什么,你认为他们希望从你那里得到什么,请回答下面问题: 你知道你的竞争对手为客户提供了什么服务?他们的服务水平如何? 作为亿佳的经纪人,你与其他公司的经纪人有什么不同?你是弱于她们还是更具有自身优势? 如果业主是一个很有经验的人,你认为它希望从你这里得到什么样的服务? 假设你是业主,业务人员在营销你的房产中,你希望得到哪些服务? 2021/3/27 * 服务层次 面对经验丰富的业主,过去的不动产服务已经无法满足他们所期望的服务水平,但我们作为亿佳的经纪人必须达到、超过客户所期望的服务水平,并使你的竞争对手无法达到你所提供的服务水平。 （想一想,其他中介公司的经纪人在向业主进行说服房产委托时,她们会采用哪些营销方式?） 怎样提供超越客户期望的服务? 2021/3/27 * 演习 相比其它中介公司的经纪人或我公司的其他同事,你更有哪些把握及自信? 2021/3/27 * 服务的层次 潜在的服务 补充的服务 期待的服务 基本的服务 2021/3/27 * 要求业主进行房产委托签字,你可以这样说: “好,您签一下委托,我们马上就开始安排整个团队销售你的房子。” “我们可以把你的房产刊登在四家门店的展示牌上吗?….吗好,您签一下委托,我们回去就设计一下方案” 2021/3/27 * 安排委托过程 一次拜访的好处 1.可以防止其他中介中途说坏话,影响委托 2.保持势头,一气呵成 3.提高了工作效率 二次拜访的好处 1.能够提供充分的时间进行细致的房产了解及价格评估,充分准备。 2.对业主房产营销更有信心和把握。 委托过程的四个步骤可以在一次拜访中完成,或在相隔时间不长的二次拜访中完成! 2021/3/27 * 与业主保持联络 向业主讲解房产的销售过程 向业主通报有关市场的活动情况 即使没有什么太大的进展,也要经常给业主打电话 带看后要记得告知带看情况。 2021/3/27 * 与业主保持联络的演习 毛坯房,钥匙在我们公司,通常带看后,是怎么做的? 应该要怎样做才更好。 2021/3/27 * 受尊重的感觉来自 为客户提供营销计划 出示卖方顾客服务保证