【商业】—美格行—广州增城新塘商业项目招商及营销策划报告（115P）.pptVIP

Page * 我司建议，为增强项目街铺部分销售价值及确保销售成功率，项目总体营销采取以下操作方式： 3.1 项目整体销售策略建议 集中商业招商先行，提升项目整体价值； 如若主力店在开盘前未定，建议开发商能延后开盘； 如不能延后，则必需确定2-3个品牌餐饮进驻意向后，街铺视情况分批推售； 同时在主力店未定情况下，项目需要加大推广力度。 3、项目销售策略建议 Page * 几种销售模式的比较分析 在商铺销售市场中大致存在以直接销售、带租约销售、返租销售等3种模式。以下特针对3种方式的利弊，结合本项目商业布局的形式、所处区域的环境及未来发展趋势等因素综合考虑，选择最为适合本项目销售的具体模式。 销售模式 优势 劣势 直接销售 发展商省事、麻烦少、没有负担 商铺没有附加值，价格缺乏支撑 品牌商家租金较低，业主不接受，很难有品牌商家进驻，不利于商业做旺 销售有一定难度大、周期存在不确定因素 带租约销售 减少业主招商环节，对中小投资者具有较大的吸引力 发展商为了做旺商业，以非常优惠的租金引进主力商家，但转租约时买家不会接受，商铺容易滞销 招商需要一定时间周期，有可能错过最佳销售时机 返租销售 快速实现销售，资金能快速回笼； 统一经营利于商业的统一形象 易形成商业氛围，保障商业做旺 返租金加到了商铺售价里，公布均价提高了，易投资者觉得贵； 返租后，发展商要承担起统一运营职责，客观上增加了发展商的工作量；返租存在一定程度政策和法律风险 3.2 项目销售模式建议 3、项目销售策略建议 Page * 返租销售，控制过渡期的统一管理招商经营权； 有效掌控项目整体的节奏控制； 统一招商，减少投资者后期繁琐管理手续； 介入前期市场运作，做足做旺姿态； 返租承诺，增强投资者信心； 弱化高售价低租金的冲突。 建议：项目销售模式采用返租形式，返租3年。 3.2 项目销售模式建议 3、项目销售策略建议 Page * 3.2 项目销售模式建议 考虑开发商实际收益，一般情况下不建议本项目返租3年以上，如有特殊情况，如次主力商家进驻则酌情考虑，否则发展商返租负担较重，整体收益减少。 3、项目销售策略建议 Page * 因项目为使用权销售，此类客户群体最直接关注的为租金的回报率，根据我司销售经验判断，年回报率在10%比较符合投资客的预期，为较为合理的水平标准； 相对于有产权商铺6%的回报率，本项目10%的回报率市场接受度较高，弥补投资客对无产权商铺的价值判断； 使用权销售另一特点为投资客不能贷款，必须一次性付款，因此销售总价不能太高，否侧将影响项目销售基础，将返租金额从总价里扣除，可降低投资门槛。 建议：项目年回报率为10%，从商铺总价中一次性扣除。 使用权商铺营销的特点 3、项目销售策略建议 Page * 使用权商铺营销案例：广州东区商业城 区位：广州东区（与本项目接近） 规模：3,000㎡ 销售价格：均价在20,000元/㎡ 销售模式：20年使用权，返租一年； 价格估算：以10年租金收益作为售价判断 年回报率：10% 案例： 3、项目销售策略建议 Page * 返租销售方式案例： 面积(㎡) 单价(元/㎡) 总价(元) 返租三年 30％回报 实收(元) 40 10,000 400,000 120,000 280,000 1、高于或等于市场价格租赁 最终整体收益持平或增加 2、低于市场价 整体收益减少，租金须补贴返租部分 3、空置 整体收益减少30％ 上述方式中，已售铺位由管理公司对外租赁的过程中将出现三种情况： 3、项目销售策略建议 Page * 3.3 项目价格分析及建议 此次报告中呈现的价格为在现有市场调研基础之上的项目商业价值体现，而实际营销价格则是在此价值上一定范围内的浮动，甚至有较大的溢价空间，具体执行的营销价格则是需要以市场反应（价格测试）与客户积累情况为判断基础，一般为开盘前一天确定执行价格。 3、项目销售策略建议 Page * 3.3 项目价格分析及建议（营销案例） 区位：昆明呈贡大学城 规模：12万㎡ 销售价格确定：原本估计价格为11,000元/㎡，随着市场反应逐渐升温，价格随着涨至20,000元/㎡ 案例一 区位：龙岗万象天成 规模：1.8万㎡ 销售价格确定：原先所定价格为20,000元/㎡，通过价格测试，在开盘前一天调整20%，最终定价为24,000元/㎡。 案例二 3、项目销售策略建议 Page * 销 售 准 备 期 客 户 积 累 期 租金还原法 市场比较法 价格提升空间判断 价格建议（市场比较法） 价格测试第一阶段 价格测试第二阶段 最终销售价格 综合比较后价格判断 销售初步均价 3.3 项目价格分析及建议 3、项目销售策略建议 Page * 售价定价