管理学论文：能卖货的建材五金小店长啥样？.docxVIP

能卖货的建材五金小店长啥样？ 　　当然，这也说明，你要找到某类人，他一定要具有某些行为特质和外在表现，比如说文艺青年喜欢上“豆瓣”，愤青小伙喜欢混“凯迪”，但是，需要强调的是，这是一个充分非必要条件。也就是说，文艺青年喜欢上豆瓣，但是不能说喜欢上豆瓣的都是文艺青年。要甄别优秀的经销商也是这样，你得先学会看，这个经销商是不是至少看起来像个优秀经销商，虽然有可能他只是装得比较像而已。你不但要学会被动地看，看他希望你看的地方，也要学会主动地看，看他不愿意让你看到的地方，甚至是连看带问，才能避免老眼昏花，看走了眼。 　　虽然以貌取人是不对的，但是在经销商粗选阶段，站在门口向里看，却又是一个甄别优质经销商简单而高效的方法。我们通过店面形象、老板的状态、产品陈列等外在状态，再辅以三类黄金门店的“终极三问”――你是谁、从哪里来、到哪里去，基本可以圈定优质经销商的筛选范围。 　　我们以家居建材五金门店的开拓为例，介绍如何站在门外，快速发现优质经销商的外在特征。 　　第一种黄金建材门店，我将其称为“百年老店”。在我们日常门店走访问过程中，你会发现有些小小的五金门店，门店形象非常好，透漏着那么一股卓尔不群的气质。门头一定是某个大品牌的门头，而且一定是最新版的VI识别系统。最有特色的是他门柱，你会发现有无数品牌的海报在争抢他的包柱：A品牌上面贴着B品牌，B品牌上面贴着C品牌，C品牌的卷角还没抹平，D品牌又“啪”地一声贴上去了。 　　在店外看到这种情形，你就要主动走到店内看一看。在店内你还会发现，这样的店可能五金品类不是最全的，但是主要品牌的爆品基本都有，更为有特点的是，五金渠道一般来说都存在物料匮乏或紧张的情况，但是在这个店里，你会看到有大量品牌的各类助销物料在争抢位置，在店里的拐角或者门后，可能还有一些根本没有使用的物料堆放在那里。 　　为了验证这种门店的真实销售，你还得再次退到门店外，在店门口站个10-15分钟，你会发现店内的人流基本不断，买个胶带、换个开关，十里八乡的人都知道，在这个位置，有这么一个店，能够解决日常生活中的哪些问题。 　　最后，你就要再次走到店里，对老板追尾这样一句话，也就是我们所谓“终极三问”的第一问：老板，您这个店开了多长时间呢？（你是谁？） 　　你得到的答案，这样的店没有十年以上，也在五年左右。这就是所谓靠着时间成本，沉淀下来的黄金门店，商圈范围以内的人，都知道在这个位置有这么一个店，他成为了社区的真正邻居，也就是我们所说的“百年老店”。 　　第二种黄金建材门店，我把他称之为“水电工型”门店。第二种黄金店与第一种黄金店相比，店面形象大幅下降，除了门头可能是某个品牌门头外，基本没有什么大品牌海报，即使有，也是稀稀拉拉。 　　在门外看到这些信息，你必须走到店内，进行二次验证。店内基本没有什么规范的店内陈列，更不要说装修标准了。店内守店的一般是老板娘，即使有人进来了，老板娘也不会太热情，因为简单零售可能就根本不是他们店里的主要业务。仔细观察店里产品品类，你会发现店内的产品主要是水电相关的产品，比如电线、开关、光源、下水管、乳白胶带、五金龙头等，有些甚至还顺带卖两个马桶盖。 　　看到这些，你就要对老板娘开始“终极三问”的第二个问题：咱店里的老板，以前是干啥的呀？（你从哪里来？）这个时候，老板娘会不无得意地告诉你：我老公以前是水电工，平时就帮着四邻五里走电线、换水管。以前有啥五金配件都去人家那儿拿，又贵又麻烦，后来干脆开了个店，图自己方便。现在光凭给人家装水电就忙得着不了家，这个店还得靠我看着。 　　“水电工型”的黄金门店，靠的是水电工自身的安装资源进行销售，客源稳定，技术背书，因此能卖高价产品，与其他五金门店形成了比较大的技术壁垒。 　　第三种黄金建材门店，我把他称为“门背后的生意”。这类门店相较于第二种门店，门店形象更差，站在店门外，你甚至可能连店招和包柱都找不到。进到店里，老板正在那儿无聊地玩着手机，对你也是一副爱搭不理的样子。 　　店里产品的陈列不能用摆放，而只能说是堆砌在那儿。与第二种门店最大的区别是，产品的品类非常多，也非常全，远远超出了水电工程的范畴，有些乡镇下的门店甚至堆着砖块和水泥。你在店里坐上一两小时，也很难看见一两个顾客进来。这种五金门店，要是在正常的理解范围内，早就应该关门大吉，活下来简直没有天理。 　　所以，看到这种情形，销售人员就应该追问“终极三问”的第三个问题：老板，咱这店里的货主要是卖到哪里去了？这个时候，店老板才会有了话题，脸上不无得意的告诉你：我大舅是镇政府的书记，我小姨子是县里人大的主任，我女婿是市建委基建处的处长，我这店里的生意，主要是靠他们做做中小工程， 　　第三种黄金门店，显然是靠着自身的关系资源，做着门后的生意，自然超出了我们正常对零售门店的理解。 　　站在门外看门店，进到店里问门店，