管理学论文：手机十年大变革 终端为王写春秋.docxVIP

手机十年大变革 终端为王写春秋 　　周鑫教练：幸会！人相对浩瀚的宇宙，可谓大海一栗。我相对手机行业更是不足为道。就个人十年“微观”而言，的确感悟颇深。无论是通信运营商、手机厂商、手机渠道商、手机软件商等。各个“模块”都在与时俱进积极参与到融合与竞争中。现在更是不能三言两语能概括的啊！如果真要用一句话来评价，我认为是“科技让生活更轻松”吧！通信行业的变化，必将影响和改变我们的生活。 　　人民网：周总您由手机销售、手机店经营管理、手机连锁运营到手机生产制造。几乎由下到上，参与了手机产业链的每一环节，那您现在的定位是什么呢？ 　　周鑫教练：呵呵，是的。其实我的定位一直没有变。那就是为中国手机零售商服务。因为无论是做培训、研发教材，还是做产品。我都还是为手机零售店服务的。 　　人民网：2007年时，您还只有3本书在写。现在已有7本书包含24套DVD视频培训课程，几乎涵盖手机零售每一模块。如今公司产业做大了，您还有时间写书和讲课吗？ 　　周鑫教练：也许这是一种爱好吧！我的书坚持原创，大部分是晚上写的。2012年用了一年的时间，也就写了一本书，《脱销-智能手机销售密码》。这本书应是我所有书花费心血最高的一本。至于培训吗？目前主要是给中国移动、中国电信及一些手机厂商做全国培训项目策划，自己讲课是比较之前少了很多，毕竟时间精力有限啊！ 　　人民网：现在是3G智能手机时代了，听说手机竞争很激烈，利润很薄。您认为终端零售店还有发展吗？ 　　周鑫教练：我要更正你一个观点，实际上在整个产业链中，终端是销售利润最高的。比如全国有很多店铺，卖一台手机给店员的提成是30-50元啊。我们厂商有些手机的利润也不过如此。终端零售店一台手机赚个100-500以上的机型现在还有很多啊！据我多年的研究来看，3G智能手机时代，恰是手机零售店发展的“第二春”啊！因为智能手机的销售消费者更需要的是体验，而这一点，只有在手机零售体验店，才能更好的满足顾客啊！ 　　人民网：您既然这样看好手机终端零售店，您对目前的手机零售的发展有什么看法呢？ 　　周鑫教练：总的来说，我认为终端销售需要更专业、更懂销售技巧、更懂消费心理的管理与销售人员，手机店才有竞争力。对于大部分的“小、微”手机零售商，多是3家到20家左右。重点盘踞在一个区域市场内，人员的综合素质，团队的销售技巧是很重要的。因为过去是有规模就有市场，有市场就有利润。而现在不同，现在是有规模，不一定有销量，所以也就不一定会达到一个平衡的利润。这样就像“恐龙”的灭绝一样，环境变了，“庞大”就成为弱点。就要面临新型销售渠道的挑战。所以，当前“小、微”手机零售商必须学习《手机店新营销》思路，才能适应产业变革。才能有发展，才能永续经营下去。 　　人民网：您对全国“小、微”手机零售商有什么指导呢？ 　　周鑫教练：第一，调整产品结构，选择适合当地区域市场的产品，选择适合主流消费群体的产品结构。注重顾客购机体验，强化售后服务水平与服务时效。 　　第二，强化内功，加强店长的店铺运营能力，提高店员的销售技巧。通过不断的强化学习、训练。总体提高团队的销售成交转化率。 　　第三，善于借用外脑，如果说之前的成功靠的是机遇。现在的成功靠的是“智育”。我的观点是专业的事一定要找专业的人去做。 　　比如，我目前正在为广东几个区域小连锁长期做团队培训。每月给他们安排2次销售课程。培训三个月效果就非常的明显。这些手机店的老板，自己也觉得轻松多了。我想，这就是培训的作用和意义吧。 　　人民网：明白了，感谢周总的分享。有空多来北京座客。 　　周鑫教练：一定，谢谢。