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掘金“城镇化” 　　今年春节我返乡探亲，见到了县域市 场一片欣欣向荣的景象，感受到中国城镇 化带来的勃勃生机。 　　我国目前城镇化率刚超过 50%，如按 户籍人口计算仅 35%左右，远低于发达国 家近 80%的平均水平。新一届中央政府已 经明确将继续大力推进中国城镇化，并把 城镇化当作拉动中国未来几十年经济增长 的重要引擎。城镇化快速推进所形成的庞 大的县域市场，将给雄心勃勃的中国企业 创造巨大的增长与发展机会。 　　事实上，幅员辽阔、人口密集的县域 市场，一直是中国企业创造商业奇迹、打 造成功品牌的舞台。 　　当年，TCL王牌彩电面对外资品牌强 势占领中心城市市场的形势，选择了通过 自建营销网络，向中国广阔的二、三线城 市和县区、乡镇市场渗透，通过农村包围 城市的策略，从激烈的竞争中杀出一条血 路，并快速成长为中国家电产业的领导品 牌之一。 　　联想电脑通过乡镇电脑普及计划， 通过“拉网式”的铺店运动，在中国广 大的县区和发达地区的乡镇建立起了密 集的专卖店和渠道体系。目前，联想在 许多县镇市场的占有率超过 50%，有的甚 至达到 80%。深耕县域市场，是联想能 够长期保持中国市场份额绝对第一的重 要原因之一。 　　饮料企业娃哈哈也长期深耕县域市 场。娃哈哈的产品，不但遍布各大城市的 商超，而且，遍布散落在中国广大县城、 乡镇像蚂蚁雄兵一样的便利店和士多店。 娃哈哈正是通过对县域市场的精耕细作， 成就了中国第一的饮料巨头。2012年娃哈 哈销售超过 600亿，利润近100亿。 　　未来，中央政府继续大力推进城镇化， 将形成规模更大的县域市场。像我家乡的 县城，十年前是一个人口约10万的小县 城，现在常住人口已经达到25万。经济 学规律告诉我们，随着人口密度的提高， 必然带来社会分工水平的提高，从而推动 市场交易规模成倍的扩大。25万人口的县 城，其市场交易规模将不是10万人口时 的 2倍，而是3倍、甚至5倍以上。可以 预测，未来十年，随着中国进一步提高城 镇化率，中国县域市场交易规模将实现巨 额的扩大。这将是一个创造新的商业传奇 的大舞台。 　　但要想掘金县域市场，企业必须做好 几项基本功： 　　首先，产品的设计必须符合县、镇消 费者的需要。当年长虹推出背投电视，在 中心城市市场卖得并不好，却风靡广大的 县镇市场。背投电视的大块头显然不适合 城市家庭居住面积小的情况，但对于县镇 家庭来说，宽敞的客厅正需要一个厚重的 电视来显示份量。 　　其次，必须建立有效的营销网络。城 镇化虽然大大地提高了县镇的人口密度， 但与城市市场比起来，人口密度仍然是比 较低的，客户比较分散，这就要求厂家在 开拓县域市场时，必须建立有效的营销网 络，渠道要下沉，向市场底层渗透。一些 成功开拓县域市场的企业，其营销网络在 县镇的渗透非常深，如太阳雨太阳能公司 近年之所以快速崛起，最重要的经验就是 在营销网络和渠道建设上，向县镇乡市场 密集渗透。 　　最后，要善于和当地的消费者沟通。 对于县镇的消费者来说，真正打动他们的， 并不是居高临下的品牌，而是真诚服务他 们的心。因此，企业要采取当地消费者所 喜欢的方式与他们沟通。扬州汇银家电是 一家在苏宁电器大本营旁边成长起来的家 电连锁企业。汇银家电专注于县镇市场， 有别于国美、苏宁全国高举高打的模式而 顽强生存下来，并成功在香港上市。汇银 家电与当地消费者的沟通方式，是国美、 苏宁无法做到的。他们的店长们不是坐店 等客，而是经常开着车或骑摩托车下去与 村民聊天，这样才会知道各家外出打工的 孩子什么时候回来，谁家准备盖新房，哪 家准备结婚办酒席。这些信息，无不显示 出潜在的购物需求。 　　我坚信将有一大批企业，通过深耕中 国的县域市场快速成长起来！