客户总说房价高，总是不满意？如何处理.docxVIP

什么是异议？ 客户“异议”是在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，例如，你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他介绍或解说，他却带着不以为然的表情等都属于“异议”的范畴 虽然异议总是带来烦恼，但它也是经纪人从客户身上获取更多信息，影响客户的机会。解决异议，满足需求是与客户建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会。 金牌讲师解析 1 异议说明客户仍有合作的愿望 客户提出异议是一种完全正常的行为，因为客户在选择房屋时要面临各种风险，为了追求利益最大化，必须关注有关房屋的各种问题，只有顾虑和疑问消除后才能做出决策 2 与客户沟通、了解需求、建立联系的机会 客户提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，经纪人也应耐心倾听，不要打断客户的谈话，使客户感到经纪人的真诚、谦虚，从而对你产生好感，这有这样，客户才会与你继续保持沟通。 3 不抱怨不争论，用同理心引导客户 其中原因可能是房源或销售方式上确实存在问题；也可能是客户道听途说，受到某种观念的影响；也可能是客户一时心情不好。对此，经纪人都要设身处地的为客户着想，合理解决有关问题，运用各种方式化解客户异议。 异议产生的原因 ? 对方不接受经纪人的推荐或建议，认为自己的想法是对的； ? 对方不接受改变。例如实力价格保持不变，买方要求降价； ? 不了解房屋的好处以及能给自己带来什么样的利益； ? 对公司或经纪人怀有疑虑； 斡旋时异议的处理原则 1、异议处理的原则 （1）保持中立 房地产经纪人的谈判很具有特点，即三方共同参与，有时矛盾会引向第三方，但更多时候是买卖双方之间的一种心理博弈，在进行异议处理的时候还需要中介方保持中立，毕竟我们仅为中介人员，不便于直接参与其中，这样往往给另外一方造成压力，进而指责中介方袒护的一方。 （2）尊重事实 处理异议的时候不要存在感情色彩，本着尊重事实，不要以维护挪着而采取偏袒行为，如您可能也觉得房价有些偏高而帮助客户客户针对业主进行压价，而事实上业主房价高一定有他高的理由 （3）及时调停 处理异议的时候要掌握好及时调停，发现有异议要果断处理，不要等到事情发生争执不休的时候才认识到严重性，到那个时候可能已经成为定局，即双方将不欢而散，此时出面可能无力回天。 （4）单独沟通 当三方谈判时，客户与业主双方任何一方因为某些条件都各不相让，出现谈判僵局，导致谈判中断，无法继续时，经纪人应将业主与客户双方隔离，带领客户或业主离开谈判室，做单独沟通，再让其他经纪人协助安抚留在谈判室的一方，避免出现留下的一方继续保持对抗心态甚至离开，等到单独沟通的各方相应的情绪缓和并表示愿意再坐下来谈的时候，经纪人再将双方重新请到谈判桌来。 （5）达成共识 在异议处理过程中，尽可让买卖双方互相妥协，各让一步最终达成共识。 智囊分享（曲线救国） 经纪人：您是不是认为现在房价很高？ 客户：是！ 经纪人：您认为房价是不是会越来越高？ 客户：不一定，我想等价格合适的时候再买！ 经纪人：但你是不是并不清楚什么时候价格才是合适的！ 客户：是！ 经纪人：那您的心理价位在多少就会考虑买房？ 客户：16000一平米吧！ 经纪人：很多人都有您这样的想法，都在观望，那您觉得房价真到了那个价位，是不是很多人就开始出手了？ 客户：有可能…… 经纪人：竞争出现的时候，看房的人多了，您是不是能买到房的机率会变小？ 客户：是！ 经纪人：竞争加剧的时候，业主是不是有可能会涨价？ 客户：是！ 经纪人：所以，您不希望这样的事情发生吧？ 客户：是！ 经纪人：那您是不是可以考虑在大家都观望，竞争相对较小，业主谈判空间较大的时候看一看房子呢？ 客户：可以！ 总结： 所有的异议都是客户需求进一步的落实，所有的异议都是表明客户买房决心的证明！