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房产中介交易是一个过程,需要一步一步来,基本上不会一次成交,这就需要经纪人去分析客户的购买心理,了解客户购买前后的心理活动,进而尽快到达签单。 第一步,让客户看到 首先,经纪人从业主那里代理到房子之后,接下来就要通过各种渠道发布房源信息,想办法让客户看到发布的房源信息,只有客户看到发布的房源,他认为挺适合他的,才能去看房。例如:可以用易房大师房源群发功能,可以帮助经纪人发布到多个房产网站和分类信息网站上,可以预约刷新增加曝光率让你的电话不停。 第二步,让客户明白 在客户准备看房时,应该对房子还是比较看好的,然后你就可以让客户明白这个房子的好处,包括房子的优势,环境,交通,生活等各个方面的优势,只有让他了解到各方面的优势,才能增加他继续交易的信心。只要客户明白了这个房子的优势,后面只要没有强出太多的房子,基本上就有种先入为主的思想,这样你的成单率也会很高。 第三步,让客户信任 客户基本上不会直接做出购买决定,因为他还不是很信任你,房产经纪人要注意是哪点让客户不是很信任,然后帮助他抵消疑虑,房产经纪人一定要在客户的角度去分析,不要太功利化,这样不仅会让客户很反感,而且会觉得你欺骗他,有时候,一句话、一个表情甚至一个动作都会让人家起疑心。老实的人比不老实的人更容易得到别人的信任。 第四步,让客户动心 客户在明白了优势,并信任了你就一定会立即成单吗,那可不一定。客户的心理是复杂的,如果这个没有让他特别心动的话,也可能会直接放弃这套房的,聪明的房产经纪人善于察言观色,一旦发现客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。优秀的房产经纪人要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说房产经纪人经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。 第五步,让客户选择 客户基本上都有很强的选择意识,即使他们在决定购买了,还会考虑各种各样的问题,客户都是不满足的,会想其他的房子有没有比这更好的,价格可不可以更便宜一点等等,经纪人发现客户的这种心理可以做一些有效的说服工作,要不然前四步就白做了。 第六步,让客户放心 让客户放心就是要解除他们的后顾之忧,客户通过感性的认识和理性的思考,房产经纪人要耐心的为客户详细解答各种问题,使他们的担心变成放心。 第七步,让客户决定 有些客户的认识容易反复,即使已经到快成交的最后一步也不能掉以轻心,因为对于那种客户但凡有人在旁边泼一句冷水,他们的决心就会动摇,房产经纪人要在发生意外情况时做好足够的心理准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。 成功的房产经纪人不仅需要丰富的专业知识,还需要意志坚定、沉着应对等很多宝贵的心理素质,以上七个步骤其实就是从客户的心理出发进行分步分析,客户的情况先差万别,还是需要经纪人多看多思考多总结。
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