经纪人作业系列-有效带看1.5.pptx

经纪人作业系列 有效带看HBG渠道培训任悦是否 曾苦恼过为什么你每周超过十张带看，却一单无成？为什么人家一周不过四、五张带看，却月月销冠？也许 这一幕天天发生也许你不过很辛苦的带着一个同行在满世界帮他找房不停的表现自己专业一套套的爆出自己的靓盘但不仅毫无效果还可能徒做嫁衣带看前第·1·章了解 房源基本情况业主为什么要卖这套房子01该如何跟客户描述业主是否能随时来约看02确认房子的一切情况如：面积、朝向、年代、付款方式等03根据房子的情况制定最佳的看房时间0405熟悉确认 盘源情况在小区的哪个位置如：日照、噪音、小区环境等01小区规划如：交通、公园、学校、医院等小区成交均价及物业情况02小区居住人群03小区内的配套设设施如：会所、车位等0405了解确认 客户情况客户为什么要买房自住还是投资从什么时候有买房的想法了解客户基本需求面积、居室、付款方式等曾经跟哪个公司看过房住在哪里/居住情况做什么工作看过这个小区的房子吗对这个小区了解吗约 看约客户的时间与约业主时间间隔20分钟左右。防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺约客户约业主A.您一定要10点到，业主一会儿还有事情，要出去;B.我其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和业主已经谈得很好了，还有客户要求业主不让人看了，您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定要来看一下，否则错过心仪的房屋会很遗憾的！客户可能会在10点至10点15分到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给业主造成紧迫感）。客户业主约 看提前与客户和业主沟通，防止跳单约客户约业主业主是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系业主），您一会去就专心看房子，其他事情交给我搞定，如果您对房子满意，也不要多说话，恐怕业主会见风涨价，要是您对房子不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做业主的生意，希望您能体谅！一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！客户业主带看 路线制定010203针对房源地了解选择带看路线避开一些周边环境的脏乱差中介密集的道路选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。0504带看中第·2·章带看前一日晚上与房东再次确认带看时间，以免房东遗忘或搞错时间，询问最低价及顺便压价 汇合地点务必选择标建刚见客户时，假意联系业主时接到同事的电话，得知有意向客户要看二遍。路上聊硬的听软的适当营造紧迫感带看 路上带看 技巧进入业主家后，主动拿出鞋套，让客户穿上，不仅让客户感觉你的细心，还能博得房东的好感 赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的带看 技巧用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考，造成先入为主的效果。要有适当的提问，了解客户的感受。 带看 技巧根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦当着客户的面，经纪人的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。带看 技巧带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知他的客户马上带钱来看二遍，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算费用了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户施压，造成紧迫感。带看 技巧在带看有钥匙房时扮一假业主在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向业主杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。为防止跳单，带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房时盯紧双方，避免客户和业主有过多的交流，永远出现在客户与业主中间带看结束后，必须询问客户中意哪套房子，要了解客户不满意的原因，同时要亲自送客户离开小区或分行，表示礼貌 ，防止同行家抢客户带看后第·3·章意向 判断带看后第一时间进行一项判断如果客户看房时间颇长，对房屋瑕疵提出很多意见，主动对房屋的装修、家具摆放发表建议，打电话询问家人意见或