战略营销,从顾客视角看问题.docxVIP

精品文档 精品文档 PAGE PAGE2 精品文档 PAGE 在平时生活中，人们常说，“从南京到北京，买家没有卖家精”。今天，客户经济时代的到来对这个“常理”提出了尖利挑战。特别是网络媒体的日益成熟，顾客开始掌握着越来越大的 主动权。随着由“卖家精”向“买家精”的转变，公司越来越需要关注和研究消费者行为，否则就会在纷杂多变的营销环境中失手。公司要想营销取胜，就必须更新观点，变革思维模式，从顾客的视角看问题。 只管市场经济强调公正交易，但是，长期以来，以公司和产品为导向的传统营销，使消费者往往居于被动地位。实际上，公司同客户之间的交易是以客户为主导的双方供求价值曲线的对接与平衡过程。从根本上说，决定这个过程的重要因素在于顾客价值主张，它既是公司有针对性地正确传达顾客价值的过程，也是消费者知足和实现自己利益的过程。今天，虽然的研究成果已经汗牛充栋，但是，中国学界、公司界之于消费者行为的研究还远远不够。从顾客的角 度认识和研究顾客价值，是 20世纪90年代才开始的。对于顾客价值主张，不同的学者有着不 同的阐述，从中我们能够看出对顾客价值认识的不断深入。 美国营销学者劳特朋是较早认识到顾客价值的学者之一。他对顾客价值的阐述主要体现在 1990年提出的4Cs理论中。针对传统营销组合 4Ps理论只是从公司角度出发来拟订营销决议， 忽略了顾客真实的价值需求这一不足，劳特朋认为，公司在活动中应该首