体验营销培训课件.ppt

（一）什么是体验营销 1、在消费过程中的推荐方式上 传统销售认为只要告诉客户，产品都有什么功能，对客户有什么好处就可以了，与客户的沟通相对单向，没有充分注意客户的体验及感受 体验销售主要是通过引导客户参与，让客户在消费过程中享受使用产品所带来的乐趣，加深客户对产品的印象和了解，激发客户的购买欲望。所以焦点在顾客体验上 2、过渡：那么数据业务为什么要用到体验销售呢？ 1、讲解传统语音业务的销售特点 满足客户基本的沟通需求：保持联系 客户的需求明确：买卡，改套餐 客户对产品比较了解：客户对手机有了初步的认识 客户更看重性价比：参照自己的日常用途，短信量、漫游、打电话多等计算适合的套餐 客户以理性购买为主：比如客户要买终端的时候会考虑是买手机还是买信息机，要买多少价位的机型，用什么样的套餐 1、举例讲解增值业务的销售特点 满足客户娱乐的、表现自我的需求。例如：彩铃 客户对产品不太了解：大部分是潜在需求 客户需求不明确：客户在来营业厅之前可能并不知道有这样的产品，或者并不知道有这样的功能 更看重对身心的愉悦或产品带来的附加值：例如使用手机发邮件其实与用电脑发邮件功能没什么区别，但是使用手机发邮件会提高办公效率，可以利用路上的时间处理，减少加班等 客户以感性购买为主：由于增值业务大部分费用额度低，而且满足的是娱乐、身份等的感性需求，所以感性购买为主 小结：基础业务与数据业务的不同点 分组讨论：厅内常见的销售机会？（5分钟） 过渡：厅内常见的营销时机 过渡：在应用销售技巧之前我们先要找到目标客户，而且要将很多的技巧综合起来运用，这样销售才更有效果,引出发现商机 1、过渡：如何去挖掘商机呢，我们先看一段录像《最强喜事》片段 2、播放录像 3、提问：男主角是如何营销化妆品的、采用的什么方式 ？ 4、学员回答 5、讲评： 根据这个外形特点判断出来这个人可能是失恋了，再用问的方式再次确定这个人是失恋了且原因是她男朋友说她不够美 甄子丹给了女孩希望，夸奖女孩脸的比例很好，然后帮女孩打扮。化妆后女孩真的漂亮了很多，她自己也自信了，于是女孩开开心心的提着化妆品走了，且还吸引了其他的客户 6、总结 在刚才的案例中，甄子丹通过看和问的方式找到女孩精神萎靡不振的原因，通过自己高超的化妆技巧帮助女孩找回了美丽和自信，因此赢得了众多客户的青睐。其实在我们的工作中判断客户类型，挖掘商机也是同样的道理，通过看来判断客户属于哪一种客户类型，通过问了解详细的客户信息和已使用的业务信息，根据看和问确定大概要推荐的业务，最后通过在系统中验证或者其它方式验证自己的判断。这就是今天我们要讨论的商机挖掘的方法 播放视频《卖拐》 思考：赵本山是如何让范伟对他感兴趣的？ 学员回答 答案： 1、赵本山在看着范伟骑车快到的时，叫卖也是很有意思的哈，先是：拐啦、拐啦，后面更厉害的：拐卖、拐卖； 2、后来范伟准备走了，赵本山开始了就跟他的妻子在那儿说：很危险啊，病得不轻啊；引起范伟注意了，后来等范伟一转身，又跟她妻子说：就他这病一发现就是晚期，而且在这个过程赵本山强调了两次说看出一点毛病，媳妇不让说，说了你也不信，更让范伟着急了，透着一种神秘，最终赵本山还是没说到底怎么回事，而是为了再次让范伟相信他，赵本山做了一件事情，就是告诉范伟说：我知道你是干什么的？就这样他不说后来范伟自己就提起说了：你刚才说什么病情严重、又是晚期究竟是怎么一回事？这就是重点了，所谓身体是革命的本钱，赵本山通过最核心的利益：范伟的健康引起了他不得不重视赵本山所说的话。那我们在服营厅推荐数据业务也是一样，我们不能直接就跟客户说：（详见下一页） 1、用娱乐的方式表演三种引发兴趣的方式 先生，我是营业厅的营销代表，我们新推出了手机阅读，可以给你介绍一下吗？ 先生，要不要在手机上看书？ 2、提问大家： 这么开场会有什么后果？ 3、讲评： 其实，这两种方式本质都反映了一点，你是来推销产品的。实质给客户的感受是营销代表是为了自己的利益推销产品，所以客户一般都会拒绝 4、过渡：该如何引发兴趣呢？下面我们来学习 1、讲解引发兴趣的要点 第一是要主动出击（由于我们推销的增值业务客户可能不知道，或者也没有购买愿望，所以必须主动出击。这是和普通业务区别很大的部分） 第二是采取正确的话术来进行引导（这是引发兴趣的关键，如果话术不当就像前面几种方式一样会遭到客户的拒绝） 讲解： 通过观察外在的特征只能作为初步判断，还需要通过提问和验证才能明确推荐什么业务最合适 接下来我们来讨论询问客户获得客户信息的技巧 看：判断客户可能会是什么类型，可能会使用什么业务 1、解释验证的目的：验证实际上是为了确认我们想要推荐的业务，客户的使用条件是否具备和是否符合客户的需求 2、解释如何验证： 通过身份证、账单、后台操作系统、跟客户沟通等手段