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顾问调研技巧培训 文字资料整理 主要内容： 单个课程的调研 项目式调研 调研案例采集  第一部分：单个课程的需求调研 1、适用情形： 客户需求已明确，课程主题清晰的单个课程的需求调研 2、调研模式： 起点行为调查（差距调查） 3、主要内容： 调研目的：帮助授课老师调整课程、确定授课重点（了解背景、受训经验、学习的重点；以便老师根据实际情景调整授课的重点） 调研对象： ⊙培训管理员：了解概况（人数？班次？学历、学员的培训经验） ⊙参训学员：背景、受训经历、遇到的挑战或困惑？重点想学习的模块、期望的学习方式？ ⊙学员上级：期望帮学员解决什么问题？（遇到的最大挑战？用举例的方式） 调研工具： ⊙调研问卷 ⊙电话访谈 调研实施流程： ⊙预准备：客户基本信息了解（可以通过网络，了解企业基本信息，什么行业，做什么产品，面对什么客户？….） ⊙电话访谈：访谈培训负责人，为问卷设计做准备。 ⊙电话访谈/问卷调研（根据客户实际情况选择。如果对相关信息很不清晰，建议先电话访谈几位代表性对象，再做问卷调查；如果相关信息比较清晰，就直接问卷调研）。 ⊙注：问卷设计忌讳：开放式问题太多 调研分析报告 ⊙“一页纸”原则 ⊙调研分析报告，主要包括以下几个模块：目的、调研量数据、结论（背景、受训经历、共同挑战、学习的重点） 4、调研的最后效果： 信息呈现——输出给客户——提供改变预期（挑战与困惑）——提供参考（典型案例、情景、举例） 第二部分：项目式调研 适用情形： 综合型的咨询项目，有大致方向和目标，并进入技术路径沟通阶段 调研模式： 综合调研 案例先导—— 案例先导——以 “某电商网络主管MTP培训”项目为例，分析项目调研的思路 1、找目的（为什么做这个项目？） ⊙自上而下：公司战略、业务目标下的挑战 ⊙自下而上：业务标准、领导力素质要求 2、做设计（什么方式能实现最佳目的？） ⊙课程配置 ⊙方式设计 ⊙跟进设计 3、匹配（配课程、老师、工具、方法等） 4、核心目标：证明我们了解对方、能够实现对方目标，最终形成长期合作关系！ 典型项目调研操作流程（以创富工程为例） 一、调研的目的（为项目规划做准备） 1、确定项目目标： 1）战略重点：了解某支行今年在个金业务上的战略重点 2）对人员的核心要求 2、明确项目内容 了解个人客户经理完成这些任务的挑战点（能力、知识、态度？） 3、调查设计方式：了解什么样的学习方式/模式能有效保障，或者帮助业绩改善的方式（能帮助业绩改善的学习方式） 4、明确附加服务： 了解为了能力内化，需要提供哪些服务？ 5、明确项目成果： 了解培训成果标准及显性化需求 二、调研设计（调研逻辑表） 1、调研模板 类别 标准 挑战/差距 衡量方法/数据来源 绩效 对象： sponsor（分管个金的行长）、目标学员的上级 问题点： 业绩指标 产品指标 工作重点 对象： sponsor（分管个金的行长）、目标学员的上级 问题点： 目标学员完成具体任务的挑战点、困难点？ 区域销售不好？ 哪些人群销售不好？ 任务 对象： 目标学员的上级 专家 问题点： 任务与典型情景（要问到任务背后的行为） 对象： 目标学员的上级、专家、参训学员 问题点： 任务完成过程中，最大的挑战是什么？举例说明 K.S （知识、技能） 对象： 目标学员的上级 专家 问题点： Know what 2、Know how 对象： 目标学员的上级 参训学员 问题点： 哪些知识、技能需要提升？ A （态度） 对象： 专家 问题点： 做好工作，需要具备哪些态度才能做好 对象： 上级 2、调研访谈提纲设计的思路 结合调研的目的，以及调研逻辑表（上述模型）来问 问题的设计要从简—难 必须先做一个背景的确认 三、访谈设计 背景调研： 目的：初步概要了解、项目预判； 背景调研对象：1、HRD（最好是懂业务的HR人员）；2、懂业务的上级或者专家 2、正式访谈 1）访谈者次序： = 1 \* alphabetic a、sponsor（定方向，基调；拿到‘尚方宝剑’） = 2 \* alphabetic b、目标学员上级（定基调） = 3 \* alphabetic c、专家（最佳实践、挑战、差距） = 4 \* alphabetic d、学员（挑战、差距） 2）访谈方式： = 1 \* alphabetic a、sponsor：一对一访谈 = 2 \* alphabetic b、目标学员上级：一对一访谈 = 3 \* alphabetic c、专家：焦点小组访谈 = 4 \* alphabetic d、学员：焦点小组访谈 3）访谈关键内容： sponsor（1~3名，最多不超过3人） 问题维度 关键内容 重要程度 背景问题 无 绩效问题 标准：总目标情况、分产品的、分区域的绩效标准 挑战