人寿保险公司电话营销策略.docxVIP

XX人寿保险山西省公司电话营销策略 第三章XX人寿山西省公司电话营销策略问题分析 3.1XX人寿山西省公司电话营销的现状 3.1.IX X人寿及其电话营销简介 XX人寿保险股份有限公司是XX最大的人寿保险公司，总部地处北京，注册 资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——XX 人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的 竟争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场 领导者的地位，被誉为XX保险业的“中流砥柱”。 XX人寿的前身是国内最早经营人寿保险业务，眉负X X寿险业探索者和开拓 者的重任的XX人民保险公司。在长期发展历程中，积累了丰富的管理经验，拥有 稳定的专业化管理团队，熟悉国内寿险市场经营之道。2003年12 n 17和18U,中 国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港上市，并创造当年全球最人规模的IPOo 2007年1月9 FI, XX人寿保险股份有限公司回归国内A股上市，自此公司成为国 内首家“三地上市”的金融保险企业。 经过长期的发展和积淀，XX人寿拥有全球领先的雄厚实力。截至2013年，中 国人寿已连续十一年入选《财富》“世界500强”。作为XX人寿保险（集团）公司 的核心成员单位，截至2012年12月31 H, XX人寿保险股份有限公司总资产达人 民币18,989.16亿元，位居国内寿险行业榜首；2013年公司市场份额约为30.6%,继 续占据寿险市场主导地位；2013年底公司总市值超过T亿美元，位屈全球上市寿险 企业第一位。 2007XX人寿北京分公司率先组建呼叫中心，成为XX人寿系统第一?家。2008 年——2011年，XX人寿先后在重庆、安徽、浙江等10家省级分公司设立了电销中 心。2012年，XX人寿统一部署要求新建14家省级电销屮心，到2012年底建成11 家，2013年一季度山西国寿电销屮心投入运营。至此，XX人寿电话营销中心总量 达到23家。X X人寿的电话营销渠道具有以下特点： 一、 起步晩，底了薄。2009年底，同业电销渠道业务已经开展得如火如荼Z时， XX人寿只有北京、重庆、安徽、浙江四家电销屮心，且多为各省级分公司白行投 资。在边摸索边发展的过程屮，逐渐形成了具有XX人寿特色的管理模式，到2011 年底，电销渠道基本完成了经营管理、业务运营、干部队伍、制度管理四项基础建 设工作。当年，XX人寿电销市场份额3%,排名笫八，远低于市场前三甲的平安（32%）、 中美大都会（12%）和泰康人寿（11%）。 二、 省级屮心模式，扶持力度不一。电话营销渠道是典型的“先了后取，放水 养鱼”式的渠道，其发展询期需要大量的资源投入，即人力、物力和财力的投入， 如果发展一帆风顺，也盂五年左右才可能实现收支平衡，在起初的前两年，出现费 用投入高于首年保费收入的情况比比皆是。X X人寿在电销渠道布局上采用了不同 于同业大区中心的省级中心模式，各分公司因资源、地域、扶持力度的不同，形成 了销售人员数量、业务规模差距明显的现状。 三、 资源整合欠缺，公司优势红利无法释放。2012年XX人寿人力推进电销中 心建设时，认为XX人寿具有同业不可比拟的三犬后发优势：强大的品牌优势，广 泛的服务网络，大量的客户资源。从FI前电销渠道的经营悄况看，除品牌优势外， 服务网络、特别是客八资源的优势红利并未如起初的设想一样得到释放。以客户资 源为例，XX人寿坐拥市场最大的存量客户群，但按照总公司国寿人险发（2012） 66号文件《关于加快公司电销渠道建设的通知》规定，电销渠道可从公司采集的客 户数据包括：一是公司银行保险渠道失效保单客户数据；二是团体业务屮的个人客 八数据；三是近年來已与公司解除合同关系的客户数据。由于团体业务承保时公司 并不耍求采集个人手机号码，其数据暂时无法利用，而失效客户和与公司解约客户 再次投保的可能性相对较小，属劣质资源。公司人量的优质个人客户资源分属个险 和银保渠道控制，由代理人和理财经理进行再次开发和挖掘。与同业（特别是平安 公司）相比，客户资源整合和落地服务均缺少顶层制度设计，诸如数据釆集、保单 服务、档案管理、权限设置等大量的协调沟通事项下移到省级电销中心。 四、业务规模小。电话营销渠道在产品选择、制度设计、销售模式上均不同于 传统渠道。XX人寿电销渠道在产品选择上为卜年及以上期交产品，交费方式鼓励 刀交，但制度考核标准既不是FYC （即首年佣金），也不是FYP （即首年保费），而是 AFYP （即首年年化保费），因此其业务规模需较长吋间才可能由于“滚雪球”效应获 得成长。2013年全年，国寿系统个险渠道实现首年期交保费370.61亿，银保渠道实 现首年期交保费100亿，而电销渠道同期首年期交保费收入只有2