房地产培训 - 如何做好老带新-破解老带新残局.pdf

破解 【老带新】残局 本报告是严格保密的。 2019-04-09 “八点地产学院”特邀讲师——陈利文 资深房地产营销专家 《房地产营销19讲》作者 最新力作线上音频课程 《房地产销售30讲》已开始预 售 ●围绕淡市营销，直击行业痛点，强调实战干货。 ●注重构建专业知识体系，弥补案场培训不到位的缺陷。 ●强调对房地产销售专业解读的颗粒度，尽量地 细密并且 接地气。 ●萃取超过300个房地产的知识晶体。 预售价169元，关注 “八点地产学院”服务号即可购买课程 本报告是严格保密的。 1 老带新残局：案例一，尾盘滞销大户型，淡 市 陈老师，您好！现在，我所在的XX项目，遇到了一些阻力。 现在全国地产形式不太好，大环境不好，也让潍坊部分开发商开始有小浮动降价，这 一降，购房者就不想出手购买了了。现在购房者多数都在等，都在观望。 现在面临的问题是，市场需求主力在100-120平之内的产品，而我们的主力户型都在 136-151之间，户型虽然没有大的弊端，但也都中规中矩，没有亮点。本身市场就一般， 户型再没有特别大的亮点，再加上面积段偏大，而且单价在周边市场属于中等偏上的价位 ，导致去化比较困难。 目前采取的措施，一方面回访一遍之前的大面积老业主，传递老带新奖励政策，促进 老业主的带客，但效果并不理想，有部分能推荐客户的，但总约不来这些被推荐的客户， 感觉他们也不着急。 本报告是严格保密的。 老带新残局：案例二，客户不愿意老带 新 我们项目在县城，四五线城市，目前产品剩余的多是叠墅、合院，洋房产品基本售罄。 通过分析，主要客群为个体户 （各种生意都有）及少量企事业单位高层 ，请问怎么拓展 此类客户最有效呢。一般情况下，渠道人员接触不到他们，这类客户也不愿老带新，他们 甚至不对周边人说自己买了楼盘的房子。 本报告是严格保密的。 老带新奖励政策为什么失速？要破局，首先我们要弄 清 楚老带新是什么，客户为什么老带新，如何老带新  客户如果享受过良好的品牌  老带新是一种客户忠诚计划； 关怀，成为品牌拥护者的概  老带新的动机一是身份认同，二是项目给了意外惊喜或话题； 率是原来3倍。  客户老带新不是硬推荐，而是“种草”和社交挑逗，激发了亲友的艳羡妒忌心  艳羡妒忌效应： 理。 本报告是严格保密的。 业内老带新困局存在的五个问 题  过于静态，死水无波；一个政策、一个电话就想完成老带新；  没有品牌关怀，急功近利就想老带新；  奖励频次太低，难以激活；  没有场景入口；  执行上自生自灭。 本报告是严格保密的。 老带新奖励的两大误区：贿赂客户和穷人思 维  《贫穷的本质》  在客户没有忠诚的情况下，奖励老带新就是一种贿赂，贿赂带不来忠诚度，  棉花糖实验 也带不来利益；  通过老带新奖励，或者直接要求老带新，