房地产培训-世联地产第四阶段-策略调整与尾盘策略培训-周莉.pdfVIP

策划情景模拟培训 策略调整与尾盘策略 本报告是严格保密的。 策略调整及尾盘策略 u 策略调整 u 尾盘销 售 u 实战练习 本报告是严格保密的。 2 策略调整 动态管理 在实际销售过程中，随着销售环境的变化，策略应适时 发生变化。 聚焦任务 为顺利实现 目标，针对阶段问题，进行总结，对后阶段 的销售策略进行调整。 本报告是严格保密的。 3 什么情况下需要做策略调整？ 本报告是严格保密的。 4 策略调整原因 •重大政策调整并产生影响 •销售受阻 • 目标发生变化； •项 目情况变更； •市场环境及市场格局重大变化：竞争项 目突然增多 （区域内、区 域 外）； 首次开盘后…… 本报告是严格保密的。 5 销售诊断——按策略总纲形成角度审视销售全过 程  思考与审视 消 费 者 获得信息 X 现场体验 X 决定购买 X 推介购买 再次 购买 销 售 方 保证上门量 好感 保证成单 关系维护 本报告是严格保密的。 6 销售诊断 •销售房号 剩余房号盘点 •价格： 已销单位以及未销单位走势诊断价格表 •推广： 根据项 目及客户重新评估形象 根据效果评估推广手段 •现场： 现场包装展示 （售楼处、样板房、看楼通道、停车场等） •促销工具： 销售团队的销售工具； •销售说辞： 项 目核心价值、客户说辞、购买时机说辞； •销售团队： 销售经理评估 销售团队评估； 本报告是严格保密的。 7 关键行动要点 u 客户分析与访谈 u 市场项 目点对点分析 u 现场体验 u 剩余房号盘点 u 销售团队观察与访谈 u 资料分析充分的诊断会 u 形成针对性措施 本报告是严格保密的。 8 策略调整内容——简洁、抓住关键点 目标回顾 分析 总结 预计的目标？ – 销售分析 – 好的经验：加 – 价格分析 强 实际达成 目 – 推广分析 – 不好的经验： 下阶段策略 标？ – 客户分析 修改策略 – 目标 – 展示分析 – 策略 – ………… – 具体操作措施、方案