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【MBA教学案例】诱人的“光棒” 摘要：企业的产品战略决策关系到企业的长期发展和竞争优势，而产品开发又是企业经营抉择中的首要问题，决策不当 是很多企业失败的根源。HT集团围绕是否开发“光纤预制棒”产品项目展开讨论，专家们的意见迥异，最后董事长梁耕晨力 排众议，决定上马“光棒”项目。 关键词：光纤预制棒（简称“光棒”），HT集团，产品战略 引言 早春的江南，大地复苏。田野里开始冒出新芽，浅浅的绿色向大地的远处荡漾开去。尽管空气中还弥漫着些许寒意，但 在太阳底下，春天的气息那么强烈地让人感到温暖和惬意。春天就要来了。在田塍上漫步的梁耕晨不由得深深地吸了一口 气，看着这春意盎然的田野，他似乎感觉到了无限的希望。他突然回转身来，向着不远处的公司办公楼走去。“这事不能再 等了，一定要尽快定下来。”梁耕晨这么想着，不由得加快了脚步。 这些天来，梁耕晨一直在思考“要不要上‘光纤预制棒’”研制项目。这个问题已经缠绕他好久了。自从开始生产光纤 电缆以来，他就一直在琢磨这个问题。过去由于公司发展规模不大，对“光纤预制棒”的需求还不是太大，对研制“光纤预 制棒”项目的需求也不是那么强烈。到今天，随着国内经济的快速增长，光纤通信事业飞速发展，对光纤电缆的需求不断增 加，公司光纤电缆的生产规模也在不断扩大，因而对“光纤预制棒”的需求也不断增加。而作为光纤电缆前端产品的“光纤 预制棒”却都要从国外进口，这让梁耕晨感到非常不爽。他在考虑：“我们能不能自己生产‘光纤预制棒’呢？” 1.两难选择：“守业”还是“继续创业”，守住老产品还是开发新产品 梁耕晨是HT集团公司董事长，50多岁，中等个，长相极其平常：宽脸，大眼睛，粗眉毛，眼神中透着精明，一脸憨厚和善意。他今天穿着简易的西服便装，猛一看就是一个农民，而仔细一端详，你会感到他身上散发出一股坚韧的气息，自信且倔强。几十年的商海拼搏，铸就了他坚定的意志和自信的品格。虽然他学历不高，但他却有着世人所没有的对商机的敏感和对事业的执着。 了解梁耕晨的人都知道，梁耕晨出生于江苏省W市Q镇一个普通的农家。这位1958年出生的农家子弟，当过兵，退伍后当 过工人，承包过工厂。现在是HT集团的董事长兼总裁。 回顾梁耕晨的成长历程，他扮演过很多角色，不管哪一个角色，他都争先进取，永不服输。 1977年11月，梁耕晨走进了军营，成为一名通信兵，初中文化的他在短短一年时间里就取得了不俗的成绩：在整个军区的通信操作技能比赛中，他击败众多经验丰富的老兵，勇夺一等奖，荣立三等功。 1981年12月，梁耕晨从部队回到Q镇，在一家丝织化纤厂工作。在这里，他的经商才华很快便显现出来：在不到一年的 时间里，他实现了从三班倒机修工人到销售人员再到销售厂长的“三级跳”，当时，他才24岁。1986年，他担任Q镇丝织服 装厂厂长。 然而，梁耕晨从不满足现状，而是向着更高的目标努力。时隔20多年，他还清楚记得当时的想法：“我在企业里面，从 机修工到财务再到营销都做过了，在了解了企业运作的整个过程后，我就想自己尝试做老板。” 带着几年来攒下的所有积蓄，梁耕晨只身来到浙江湖州，承包了一家纺织企业。在他的经营下，这家纺织企业很快实现 盈利，生意十分红火。 1991年，在Q镇政府的邀请下，梁耕晨回到了Q镇。梁耕晨曾回忆说：“家乡的政府一心想发展乡镇企业，要找合适的 人。有人给政府推荐说我们Q镇有个叫梁耕晨的人，有点儿小本事。他现在在浙江包厂，据说包得挺好，能不能把他找来办 企业？于是，他们联系了我。我想家乡需要我，我就回Q镇了。” 要建新厂，首先要接手旧厂。旧厂是一家濒临倒闭的农具厂，几百平方米的破旧厂房，几台老掉牙的设备，一台报废的 铁炉，还带着120万元的债务。 梁耕晨没有知难而退，而是勇敢应战。他以一种舍命以赴的精神，将20多万元全部家当投入其中。办什么厂？梁耕晨当 过通信兵，他敏锐地感觉到中国信息化时代已经来临，通信行业前景广阔，于是，他决定办电缆厂。 建厂不久，电缆厂便开始实施“借鸡生蛋、借梯登高、借船出海”的“三借”战略，积极推动企业的发展。 1991年“借鸡生蛋”。电缆厂通过让对方参股和技术支持的方式，与江苏省通信电缆厂合作，企业当年投产并创利税87万元。 1992年“借梯登高”。电缆厂与邮电部武汉邮电科学院合作，双方合资兴建了长江光缆联合公司，一举填补了江苏省光 缆项目的空白，并随之组建了W市光电通信线缆总厂。这年春天，梁耕晨谋划了一场震动业界的广州订货会，邀请了150家邮 电单位参加订货，一举签下5000多万元的销售合同。这次订货会既拿到了单子，又结识了朋友。 1993年“借船出海”。电缆厂与日本妙香园株式会社合资创办WJ妙都光缆有限公司，并从美国、英国、德国、意大利、 日本、芬兰、奥地利等国引进几十台（套）先进生产流水线和检测仪器，使企业在创