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【MBA教学案例】CCBG银行供应链金融业务营销案例 内容提要：随着中国利率市场化的进程加快以及经济发展方式的转变，商业银行依靠传统信贷产品的获利能力逐步下降。作为一种重要的金融创新，供应链金融业务依托上下游企业之间的真实贸易背景，在降低业务风险的同时也为商业银行提供了新的盈利渠道，因此得到了许多银行的青睐。本案例介绍了CCBG银行基于供应链金融视角的公司业务发展背景、发展现状、发展环境，展现了CCBG银行基于供应链视角的公司业务的市场细分、市场定位、市场营销策略。 关键词：供应链，供应链金融，商业银行，公司业务 引言 公司业务的概念是随着我国金融市场化的推进、商业银行体制的改革逐步深入，在借鉴西方先进的商业银行业务分类和机构设置经验的基础上，对原来的对公业务流程进行重新整合分类后提出来的。通常个人业务称为零售业务，公司业务称为批发业务，它的服务对象是公司类客户，主要业务种类包括资产业务、负债业务和中间业务。供应链金融业务是商业银行公司业务的主要组成部分。 CCBG银行是中国某大型股份制银行辖属的广西分行，多年来，CCBG银行始终以支持广西经济发展为己任，伴随着广西经济发展和社会进步，自身实力不断壮大。目前，CCBG银行经营着中国人民银行批准的各项金融业务。该银行资金实力雄厚，业务品种齐全，服务功能完善，业务规模和经营利润均位居广西区内银行类金融机构前三名。 但是，2005年以来，由于进入广西经济区域的商业银行机构主体不断增加(其中有3家外资银行)，当地的银行业务市场竞争变得日益激烈。公司业务竞争几乎达到了白热化的程度。CCBG银行渐渐感到公司业务增长乏力。2012年2月的一天，该银行在办公大楼8楼会议室召开了公司业务分析会。“如果依然沿用传统的业务方式，我行的公司业务市场份额将会不断下降，我们必须寻求新的业务增长点，才能提升我行公司业务的市场竞争力。”行长胡长矛指出，“今天请大家来，就是要请大家研究一下，如何寻求我行公司业务新的增长点。” “供应链金融是近年发展起来的一种新的公司金融模式，这两年我行在这方面也进行了一些尝试，取得了良好的效果，我们能否在供应链金融方面寻求新的业务增长点？”公司业务部总经理黄文光说。“那就请大家认真讨论一下，我行应该如何发展供应链金融业务。”围绕胡行长提出的议题，会议展开了热烈的讨论…… CCBG银行简介 CCBG银行现有员工6000余人，下辖22个二级分行，300多个营业网点遍布广西各地。截至2011年12月31日，CCBG银行共有对公客户4万多户，其中对公贷款客户842户，对公贷款余额本外币合计799亿元，对公存款余额本外币合计850亿元，全年实现对公中间业务收入7.2亿元。 一、与广西区内其他国有股份制商业银行比较 表19-1是2011年CCBG银行各项公司业务指标在当地的排名情况，从表19-1可见，2011年年末，在广西区内的四大国有股份制商业银行(工、农、中、建)中，CCBG银行的对公负债业务余额排名第二；对公资产业务余额、对公贷款利息收入、对公中间业务收入等三项指标排名第三。从业务增长幅度来看，CCBG银行的对公负债和对公资产业务均是排名第一；从收入结构来看，CCBG银行的对公贷款利息收入增速排名第一，非利息收入增速排名第三。CCBG银行的人均业务量和人均利润创造水平排名第二。CCBG银行的不良贷款额和不良贷款率在四大国有股份制银行中是最少的。 表19-12011年CCBG银行各项公司业务指标在当地排名情况表 指标 存款余额 存款增长额 贷款余额 贷款增长额 人均业务量 排名 第2位 第1位 第3位 第1位 第2位 指标 利息收入 非息收入 利息增速 非息收入增速 人均利润 排名 第3位 第3位 第1位 第3位 第2位 二、与广西区内其他股份制商业银行比较 从业务规模来看，CCBG银行远远领先于广西区内的其他股份制银行，但是业务增长速度、人均业务量和人均利润创造水平，却落后于其他股份制银行。虽然包括CCBG银行在内的五大国有股份制银行的存、贷款业务占据了广西银行金融机构同类业务的主要份额，但业务增长速度已逐渐放缓；相反，近年来新进入广西的一些股份制商业银行的存款、贷款增长速度都位居区内前列。以贷款为例，2011年年末，其他股份制银行在广西新增贷款的市场份额已从2008年的5%上升到2011年的20%。 从业务质量来看，虽然其他股份制银行的存款费用率、贷款费用率和资产费用率与当地的五家国有股份制银行相比差别不大，但其资本收益率、资产利润率及利润收入率等指标却处于区内领先水平。 三、与广西区内城市商业银行的比较 目前广西区内的主要城市商业银行有广西北部湾银行、柳州银行和桂林银行等3家。其中广西北部湾银行实力最强，该行是在原南宁市商业银行的基础上，吸收合并北海、钦州、防城港等城市的城市商业