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【MBA教学案例】燕西飞：“薪”平“企”和谈钱不伤感情——新疆燕京啤酒销售团队薪酬管理体系设计 摘要：建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系，是企业的当务之急、棘手问题。燕京啤酒2006年布局谋篇落地新疆后，决策管理致力于劳动关系和谐企业的构建，面对市场权衡既能不断激励销售人员创造业绩，又能满足其工作成就感，促使企业的销售业绩不断发展的报酬和待遇。如何留住优秀的销售人才？如何建立一个行之有效的薪酬制度？新疆燕京啤酒在实践中，为销售人员薪酬管理建立起一套既稳定又动态的科学管理机制和系统，激励和鞭策并存、机遇和挑战兼顾，最大限度的调动绝大多数销售人员的工作积极性和创造性，更快、更好地实现企业经营目标。 关键词：人力资本，薪酬管理，销售团队，新疆，燕京啤酒0. 引言 马儿要寻找肥沃的草地，鸟儿要寻找翱翔的天空，鱼儿要寻找畅游的海河，燕京要寻找广阔的市场，这就是燕京啤酒西进的理由。燕京啤酒来新疆发展是集团通盘考虑全国的布局后决定的。新疆燕京啤酒有限公司（简称“新疆燕京啤酒”）是燕京集团在西北乃至中亚的第一颗棋子、全国第22家分厂，其发展得益于集团总部的坚强后盾，集团董事长李福成实地考察新疆后表示：“要人给人，要钱给钱，不惜代价，我们会为新疆燕京腾飞提供全方位的支持和保障。”然而，在新疆燕京啤酒的快速发展中，人才短缺、管理混乱、市场份额下降等问题随即出现。 2009年7月31日，新疆燕京啤酒高层“大换血”，燕京集团总经理助理、广西燕京副总经理张旺空降石河子，出任新疆燕京啤酒总经理。现如今，已经成为新疆燕京啤酒的掌门人——董事长、党委书记、总经理一肩挑的张旺，通过几年的不断努力，将年亏损三千万元以上、吨酒亏损1047元、利润排名在集团倒数第一、年产3万吨、累积亏损一亿多、离职率将近百分之百的新疆燕京啤酒，发展到2012年啤酒产销售量上升到14万多吨，市场占有率也由原先的10%猛增到30%，为国家上缴利税7900万元。 新疆燕京啤酒大踏步的在新疆这块土地上开疆拓土、实现并超越梦想。张总谈起新疆燕京啤酒深有感触：“我们对待员工是给待遇、给地位、给尊严。我们希望自己的管理水平在集团内部达到中等，在新疆达到中上水平。我们就是要用制度管人，服务人，赢得人，激励员工创造力，让员工以企业为家，我们才能当好这个家。” 1.布局新疆的燕京啤酒燕京1980年建厂，1993年组建集团。在发展中燕京本着“以情做人、以诚做事、以信经商”企业经营理念，始终坚持“走内涵式扩大生产道路”，经过30多年快速、健康的发展，燕京已经成为中国最大啤酒企业集团之一，也是全国目前惟一未被外资染指的啤酒民族品牌。2014年啤酒销售量532万千升，进入世界啤酒产销售量前八名、销售收入180.32亿元、利税总额40.13亿元。燕京用20年的时间跨越了世界啤酒业100年的发展历程。2013年燕京拥有有形资产220亿元、2015年燕京啤酒品牌价值总计802.68亿元。 目前，燕京啤酒全国市场占有率达到12%以上，华北市场50%，北京市场在85%以上。燕京啤酒积极完成股份制改造，由产品经营转向产品与资本双向经营，1997年两地上市，独特的“红筹背景、A股身份”股权结构模式，为燕京快速稳定的发展提供了雄厚的资金保障。燕京啤酒长期培育的“尽心尽力的奉献精神，艰苦奋斗的创业精神，敢打硬仗的拼搏精神，顾全大局的协作精神，为企业分忧的主人翁精神”以奉献机制与激励机制相结合的分配模式，促进企业快速发展。 1.1新疆燕京啤酒发展历程 新疆物华天宝，资源富集，其丰富优质的农产品资源给燕京吃下了“定心丸”。天山的雪水非常好，清澈洁净，水质好是啤酒企业必须考虑的因素；新疆自产的大麦，用在啤酒里口感非常醇厚；啤酒花的产地就在新疆，既方便，质量也好…… 2006年3月，燕京啤酒通过对新疆市场的反复考察，决定在有“戈壁明珠”美誉的石河子市——国家级石河子经济技术开发区占地287亩，建设年产能20万吨的世界最先进的现代化啤酒生产基地项目，预计项目建成后年实现工业总产值5.3亿元、税收8000万元，新增就业岗位400个。一期总投资2亿元、年产10万吨的啤酒项目已于2006年11月投产，2008年扩建5万吨，目前已形成15万吨啤酒生产能力。2007年8月，成立新疆燕京农产品开发公司，计划投资2.8亿元建设年产20万吨麦芽项目，一期年产能10万吨的农产品加工基地生产线已于2009年2月底投产。一个个的时间节点、一串串的效益数字……见证了新疆燕京啤酒的成长和壮大。 2009年7月31日，新疆燕京啤酒高层空降石河子，曾经在中国啤酒行业创造过“漓泉神话”的燕京集团副总经理田建华接任董事长、张旺出任总经理。“田张组合”这对老搭档，曾经用了短短五年间在广西培养出了1000个百万富翁、80个千万富翁。燕京集团总部对这对老搭档