珠宝设计师沟通辅导.pptx

研发人员在职辅导系列之;? 了解优秀设计师必备素质；? 了解基本沟通方法；? 了解沟通中注意细节；? 掌握必要的商务接待礼仪；? 塑造专业形象，获得客户信赖，提高合作成功率。;? 任何一位设计师都希望作品被接受；? 都希望与客户谈判成功，并苦求秘诀。;? 优雅仪表非为炫耀，而是代表公司形象；? 设计师首因印象欠佳会给客户留许多误解， 使其失去信心；? 设计师不论地位高低都代表公司整体形象。 ;;;? 介绍公司同时必须自我推销，实际谈判中客户最关心价格， 工艺质量和交期。? 让客户进一步了解设计师自身能力及公司运作流程（包括 专为急单客户设立的绿色通道）。;? 从个人及公司整体优势下手；? 学会自我推销，添加附加因素，  才能产生较好效果。? 客户永远需要优秀设计师： 能力强、有责任心、自身素质高。;? 避免衣着不整，缺乏精神，珠光宝气，妆过重，给客户第一 印象欠佳，失去本身应有气质及形象；? 主动创造良好交谈气氛；? 男设计师： 西装和衬衣，领、袖口一定要清洁、平整，领带以中性色为  好，不要太花或暗。;;? 勿扮太花哨；? 勿浓妆艳抹；? 勿戴过多首饰；? 表现高雅大方职业气质。;;? 热情和充满自信；? 精神饱满地对待每个客户。;? 抑扬顿挫，增加说服力；? 声音洪亮，避口头禅，语速过快，口齿不清。;? 让客户充分表达（不要打断）；? 勿评判其观点对错（非常重要）；? 善聆听，利于了解更多信息，真实想法，建立信任；? 轻松自如地表达；? 过于紧张会减少所提意见的分量，削弱说服力。 ;?“礼多人不怪”；? 除应注意服饰和语气，更应注意自身修养，礼貌。;1、积极人生态度? 人生不如意事，常十之八九；? 坦然面对成就及挫折与失败；? 优秀设计师应： 视失败为宝贵经验， 积极总结，愈挫愈勇。;? 对有发展潜力客户多次反复沟通；? 在每次沟通中不断获得其真实需求，针对性接待。? 培养持久力非??重要。;? 推心置腹的探求出客户需求，并恰当应对；? 告诉客户我们了解需求，并能满足；? 绝非无原则一味顺从客户（反之与之较真），基于对客户了  解，尊重的基础上，追求双赢。;? 市场供大于求，对客户而言，若要其愿意合作，设计师就要能从各方面配合，并发挥专长；? 最重要是要获得信任：行动+真诚；? 使之乐于宣传，带来更多回头客。 ;? 勿因口若悬河而忽略了客户真实需求；? 优秀设计师会不断探询客户需求，以细腻感受力和同情心， 判断客户真实需求并加以满足，最终成交。;? 还应具备描述公司前景能力，富于 想象力的陈述；? 给自己带来自信心，增强说服力， 促进双方合作。;? 平视对方，眼光停留在对方眼眉部位；? 距对方一肘距离，手自然下垂或拿资料；? 挺胸直立，平稳坐椅上，双腿合拢，上身稍前。 ;? 合作成功，实际源于一系列经验、政策支持（系统）；? 任何地方出问题，都可能导致失败或不完全成功，所以 一定要避免任何一点纰漏。;1、言谈侧重道理 惯于书面，理性化论述，使客户感觉缺乏可操作性；2、语气蛮横 破坏交流气氛，遭反感；3、喜欢随时反驳 呈一时痛快，导致客户恼怒而中断谈话；;4、谈话无重点 谈话重点不实际，围绕重点陈述可助你成功；5、言不由衷的恭维 坦诚相待，由衷赞同其对市场的正确判断，若为求得合作而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。 ;五、对客户群体进行研究;? 消费者需求多种多样，某一特定设计方案或价格，不可能使 所有消费者要求都能满足；? 根据市调结果对客户按一定分类标准划分，再针对性研究。;市场细分的三个层面;市场综合因素及系列因素细分法;1、价格、质量、服务、企业知名度；2、消费者心理：喜好、收入；3、社会因素：家庭成员、密友、同事、邻居等。;1、完成一次合作过程 客户邀约、谈判前准备、处理异议，完成合作后期服务。2、电话应答技巧（咨询或反馈） 礼貌用语、语气、语调、语速，仔细聆听，已确定事项回答 要肯定，不确定事项回答要有弹性。;? 首要了解公司状况，相关部门；? 公司特点，发展目标，工艺及给客户带来好处；? 设计专业知识，同行公司运作情况；? 公司行业地位，整个市场对公司的认可度；? 公司主要对手，双方优劣势等。;六、 面对面谈判;? 做好细致全面准备，见机行事，以适当话题开始，客观了解客户需  要，避免自作主张主观判断。? 选够合作理由及强调选择公司物有所值，避免无目的介绍；? 争取认同，避免“屈客”；? 诚实可靠，避免夸张虚报；? 表现出合作兴趣和