【MBA教学案例】区域目标市场战略选择——地区还是全国？（下）.pdfVIP

【【MBA教教学学案案例例】】区区域域 目目标标市市场场战战略略选选择择 ——地地区区还还是是全全国国 ？？ （（下下）） 三三、、主主要要竞竞争争对对手手 （一）母婴 品代购 代购，通俗讲就是帮人购买需要的商品，帮人从港澳台地区，甚至 国、日本、法国、韩国购买商品，然后通过快递发 货或者自己直接携带回来，又或者从国内携带商品到国外给别人，就是常见的代购形式。 母婴产品的代购人员是博阳爱生的一大竞争对手。代购形成的时间较早，虽说有一定的顾客基础，但是也存在相应的风 险。首先，一般来说私人代购不受法律保护，有些行为存在法律风险，不仅代购者本人无法受到法律保护，产品购买者也无 法得到相关品牌方的售后，各方权利很难得到维护和保障。其次，一旦政府和海关严厉打击代购人员，代购者很可能受到严 重的惩罚，商品也很容易被海关扣下。再次，一般代购人员在购买当地奶粉的时候，受当地限购政策影响，一旦限购就会出 现断货的现象，很难满足消费者的需求。最后，代购市场混乱，产品没有溯源，真假掺杂，价格从低到高不等。 代购和跨境母婴渠道取得产品的最大冲突点就是价格。代购人员无法批量拿货，并且货物通常采用小包寄送的方式，所 以导致运输费用极高，另外产品价格受汇率以及当地限购政策影响较大，这也就是说全部运费以及额外政策所导致的价格增 加会转嫁至消费者一方，消费者购买产品需要支付高额的邮费以及该过程中一系列的人工代购费用。跨境母婴由于批量采集 货物，所以能够在产品的成本方面有一定的优势，价格稳定并且能够在运输上做到极大程度的降低成本。所以，在产品质量 都有保障的基础上，消费者更倾向于正规跨境产品，这也就导致了代购和跨境电商的冲突。据了解，很多代购人员会在网上 充当水军，对跨境保税产品进行多番攻击，误导舆论。 （二 ）跨境电商母婴 品行业相关企业 跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、 完成交易的一种国际商业活动。近些年来做跨境电商的人越来越多，但是不同的企业之间还是存在一定的差距。 一般做跨境电商母婴品类的企业大多是在当地批量采购，然后集装箱整体运送回国，进入国内的保税区，等消费者下单 后，做报关、清关、发货。这类做法虽合法合规，但是存在一定的弊端，不仅受当地奶粉限购影响较大，还会受到国内通关 单的制约以及政策上的影响。 博阳爱生的做法则是符合国家标准的做法，也是国家推崇的做法，和品牌方签订授权，直接从厂家进行采购，签署固定 订单，不会出现断货的情况，价格不会受政策影响出现大幅波动，所购产品均有溯源，出现质量问题由品牌方全权进行售 后。 （三 ）大型电商平台 国内的大型电商平台如天猫国际、京东全球购、蜜芽宝贝等等，这些大型电商平台均对博阳爱生存在着一定的冲击，做 活动、低价几乎成为了电商制胜的法宝。以京东为例，为了提高流量，母婴品类常年烧钱，利润空间几乎为零，价格战成为 了圈流量的救命稻草，典型的焚烧了自己，也燃烧了整个市场。 相信如今的竞争性市场中，价格绝对不是维系客户的唯一标准，如果所谓的超高访问量靠价格维系，而不是真正用心的 服务，那意味着一旦提价，将损失大量的会员。 （四）国 奶粉销售商 虽然消费者普遍对国产奶粉质量的信任度不如进 口奶粉，但是一部分消费者对于进 口奶粉的进 口渠道问题更加担心，所 以宁可退而求其次选择国产奶粉。市场上有一些品牌形象好的国产奶粉对博阳爱生的未来发展也存在一定的竞争力，并且这 一类产品售价不低，市场推广、渠道拓展方面做得很好。众所周知，国产奶粉在过去的几年，由于经常出现产品质量安全问 题，在消费者心中的品牌公信力大打折扣，尤其是三聚氰胺事件之后，国产奶粉的公信力曾一路跌到冰点。该事件后，在奶 粉的几次大抽查检测中，国内有几家奶粉厂商没有上榜黑名单，所以顺势在产品销售推广、渠道拓展方面下足了功夫，抓住 了此次机会，打出了 “更适合中国宝宝的体质”口号，在市场上一跃而起，有了一大批品牌的忠诚者。这对博阳爱生的确是 一个不小的冲击，尤其是在东北区域的市场上，其影响力相对南方市场来说会更大一些。 四四、、博博阳阳爱爱生生自自身身的的优优势势 尽管面临代购、跨境电商等诸多竞争，但是博阳爱生依靠其多年的积累，形成符合 自身发展的诸多优势： 首先，在产品来源方面。博阳爱生商城平台所有产品均为正规授权，公司作为纽迪西亚中国授权分销商