《推销技术》课件 项目九 加强推销管理.pptVIP

项目九 加强推销管理 ? 了解推销员的选拨渠道与规模 ? 掌握推销员的培训目的、内容和方法 ? 掌握推销员的考核目的、内容和方法 ? 了解激励推销员的原则与方法 ? 熟悉推销合同的管理流程 任务一 管理推销人员 一、选拔推销人员 （一）选拔渠道 1．内部招聘 （二）选拨规模 1．工作量法 工作量法是指根据推销工作量的大小来确定所需要推 销员人数的方法。 2．增量法 增量法是指只要增加的推销员所创造的利润大于增加 的推销成本，那么就可以继续扩大推销员规模，直至二者 相等。 二、培训推销人员 （一）培训内容 三、考核推销人员 （一）考核内容 1．销售量 ② 区域销售额评估 ④ 顾客类型销售额评估 4．利润额 利润额=销售额－推销费用－税金 毛利目标达成率=实际毛利额/毛利额目标×100% 5．回款率 回款率=已收货款/应收货款×100% 6．顾客访问完成率 顾客访问完成率=实际拜访顾客次数/计划拜访顾客次×100% 或 顾客访问完成率=实际拜访顾客人数/计划拜访顾客人×100% 7．顾客访问成功率 顾客访问成功率=成功达成交易次数/实际拜访次数×100% 8．订单平均订货量 订单平均订货量=