置业顾问销售技巧培训.pptx

置业顾问—完美的表演艺术家  ;角色定位：;表演的艺术;角色定位前的准备：;销售工作的五步循环;什么是寒暄？;一、寒暄;怎样留给客户良好的第一印象？;掌握寒暄的技巧;打招呼的技巧;递送名片的技巧;1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。 2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。 3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售作了一个重要的铺垫;(3)递名片和接名片时，人们都会犯一个通病??即手动嘴不动。正确的方法是：在递名片的同时，要配合着动作自我介绍。例如递名片时配合着说“我姓黎，请多多指教…”或“我叫欧阳璇文，公司的同事都叫我欧阳，您叫我欧阳就可以了……” 接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的尊姓和职位，以表示尊敬。例如当接受对方名片时，配合着讲“陈总，多谢…”或“陈总，很高兴能认识您…”等 (4)接受了客户的名片后，销售人员一般应将名片放在桌面上，以便反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将客户的名片放得东歪西斜，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象，并造成对客户的不尊重。 名片是人们身份、尊严的象征，交换名片是销售的一道礼仪的大门，意义重大。 ;空间管理技巧;尊重客户的“安全地带”;“理性空间”一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等，在销售中面对面的情景也很多，比如相隔柜台时我们和客是正面相对的，签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。 “恐怖空间”一般会让人有不安的感觉，它会是一种沟通的障碍，因此售楼代表在推介房子的过程中，要注意避免这种与客户相处的位置。 “情感空问”，顾名思义，这种与客户相处的空间位置有利于缩短彼此间的心理距离，建立融洽的友情。 ;礼节与礼仪;微笑;赞美 ;赞美客户的5个原则：;赞美训练;尊重 ;案例一;礼仪技巧;二、了解客户;知己知彼,百战不殆;怎么样了解客户?;“导游式销售”;“医生式销售”; 望; 闻; 问; 切;尽快掌握客户的需求;关键技巧：发问;发问第一关：开局关;发问第二关：中场关 ;模式一：先发问后推介;模式二：先推介后发问;模式三：混合式 ;发问第三关：异议关 ;与客户成为朋友;第三步：销售介绍 ;延伸的开始…;楼盘的价值观;房产的两个价值层;特性，优点，利益介绍法;特性（核心竞争力） ;情景销售法;品牌销售技巧;第四步 解决异议;什么是异议;处理异议的重要;异议分析;异议的三大功能;分辨真假异议;1 ．假异议 ;2 ．真异议 ;3 ．要点 ;处理客户异议的注意事项;注意事项;处理异议的态度与技巧;2 ．真诚有礼、聚神聆听;3 ．复述问题，表示理解 ;4 ．审慎回答、圆滑应对 ;5 ．光荣撤退、保留后路 ;异议的分类和应对技巧;实际异议 ;心理异议 ;案例;正确处理心理异议 ;2 ．几种处理异议的技巧 ;异议处理：;异议处理：;敷衍式异议 ;敷衍式异议案例 ;价格异议 ;案例1;案例２;产品异议;案例：;准客户行为习惯;;; 谢谢聆听！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Tuesday, December 29, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:50:3210:50:3210:5012/29/2020 10:50:32 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2010:50:3210:50Dec-2029-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:50:3210:50:3210:50Tuesday, December 29, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2010:50:3210:50:32December 29, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。29 十二月 202010:50:32 上午10:50:3212