成功的谈判技巧BJSSYD.pptxVIP

成功的谈判技巧;自我介绍;课程宗旨;培训目标;第一天培训日程安排;第二天培训日程安排;选红选兰游戏;课堂讨论：游戏说明了什么？;谈判理念;两个层次的谈判环境;计划和准备谈判;谈判者的特点;实现目标的热望;制定谈判计划;在时间花费方面没有区别;计划和准备的程序;谈判程序;案例分析1：计划和准备谈判;案例分析1：计划和准备演讲;谈判实力的概念;谈判实力的来源; ;需求与解决方案;产生需求和解决方案的策略;当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户;充分了解客户的......;具???识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息;回旋余地;创造回旋余地的策略;压力 (人、时间和金钱）;施加压力的策略;关系;在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量”更 重要 质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值;以何理由与客户建立和发展多重关系？;当出现下述情形时，你的实力增加： 在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时 当出现下述情形时，你的实力减弱 你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源;签约前的整个销售/购买过程中高度参与 组建有双方参加的联合小组或委员会 得到客户的经验、信息与支持 请客户提供支持材料;证实与推荐； 权威观点与过去经验； 相关政策;;增加可信度的策略;当