WONLA商务谈判实务性课程(PPT51).pptxVIP

WONLA商务谈判力帆集团商务谈判实务性课程 爱基企业管理顾问有限公司销售课程在轻松中学习在娱乐中体验WONLAWay Only Need Lear Able仅仅需要学习能够达到目标的方法什么叫诡辩？ 希腊老师问两个学生：“两个客人到我这里做客，一个很爱干净，一个很脏。我请他们两个洗澡，你们想想，他们两人中谁会洗呢？” 学生脱口而出：“当然是那个脏的。” 希腊老师摇头说：“不对，是干净的去洗。因为他养成了爱清洁的习惯，而脏人却不当一回事，根本不想洗。” 学生忙改口：“爱干净的！” “不对，是脏人，因为他需要洗澡，”老师反驳后再次问道：“这么看来，谁洗澡了？” “脏人！”学生只好改回开始的答案。 “又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“爱干净的有洗澡的习惯，脏人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？” 学生眨巴着眼睛，犹豫不决地说：“那看来两人都洗了。” “又错了！”希腊老师笑道，“两个都没有洗。因为脏人不爱洗澡，而干净人不需要洗澡。” 每次说的都有道理，可每次的答案不一样，这就是诡辩。什么是商务谈判？第一讲 商务谈判前的准备知己知彼，百战不殆。§学习目标◆◆1、了解商务谈判前的准备工作2、掌握商务谈判前的基本步骤及其内容第一节 谈判前的信息准备 一、谈判信息分类（一）、对手信息 1、对方企业的资信状况 2、对方企业的产品状况 3、对方企业的管理状况 4、对方企业的人员状况（二）、市场信息 谈判所涉及产品的行业从世界、国别角度看，发展情况如何，有什么新的趋势，该市场中的竞争者有哪些，他们的发展动向如何等。（三）、宏观信息 1、 政治状况 2、 经济状况 3、 商业习惯 4、 文化、社会、习俗与宗教 5、 法律制度二、谈判信息的管理（一）、获取信息的方式 1、案头调查法（二手文字资料） 2、直接调查法（二）、信息分析加工与管理 第一阶段、对信息资料的评价 第二阶段、对信息资料的筛选 第三阶段、对信息资料的分类加工 第四阶段、对信息资料的管理与保存第二节 谈判目标与谈判计划的制定 一、谈判目标 谈判不是不是凭空虚构的，它是在本方依据手头各种信息分析的结果，谈判目标是本方谈判思想、方针、策略的具体体现和数据化。（一）、企业目标（二）、谈判目标 1、 最优目标 2、 最低目标 3、 可接受的目标（三）、谈判的阶段性目标 谈判的阶段性目标是指谈判进行到某一阶段的具体目标、它又是对谈判目标的进一步分解。二、谈判计划 谈判计划上谈判人员在预先对谈判目标具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。谈判计划应对各个阶段的谈判人员、议程和进度作出较周密的设想，能对谈判工作进行有效的组织和控制。使其既能保持较强的原则性，又不失灵活，以适应谈判过程中各种复杂局面。（一）、制订谈判计划的基本要求 1、 谈判计划要简明扼要 2、 谈判计划要具体 3、 谈判计划要灵活（二）、谈判计划的主要内容 1、 确定谈判目标 2、 规定谈判期限 3、 拟订谈判议程谈判议程内容 （1）、确定议题 （2）、安排时间 （3）、通则议程与细则议程 通则议程是指由谈判双方所共同遵守的日程安排，因此通则议程对于谈判双方都是透明的。主要包括： A、谈判的总体时间以及各阶段的时间安排 B、双方谈判涉及的中心议题 C、列出双方谈判范围的具体事项及其讨论顺序 D、人员安排 E、谈判地点及招待安排 细则议程是指谈判一方自己使用的议程，它不同于通则议程，不对外公布，它反映了本方在此次谈判中的战略战术安排。 A、 在谈判中如何对外统一口径的问题 B、 在谈判中可能出现的各种情况 C、 谈判顺序。即何时提出问题 D、谈判人员更换的优先顺序、 E、 己方的谈判目标、期限及策略安排第三节 谈判队伍的建立一、商务谈判对人员的要求 1、 熟悉业务，足智多谋 2、 自信心充足，表达能力强 2、 自制力强，能适应各种变化 3、 尊重对方，但坚定不移执行本方目标 4、 思想素质好，能够严守本方机密 5、 有一定地位二、谈判队伍的人员构成（一）、台前人员1、主谈人（谈判的组织者）要求： 敏捷的思维犀利的口才 与对方辩论或者说服对方接受自己的方案 深思熟虑 掌握谈判主动性 善于逻辑推理 较高的专业知识水平 “帅才”风度注意：在成套设备的引进谈判中，可设两个主谈人，一个商业谈判，一个技术谈判。2、 谈判组长（工作）（1）、补充主谈人的论述（2）、可以独立回答或驳斥对方（3）、在主谈人出现偏差时，可以作出严肃的否决，以维护谈判效果要求：（1）、深刻理解己方的谈判目标（2）、熟悉谈判标的的技术特征（3）、对问题观察较深而全面（4）、组织能力要强（5）、工作方法灵活（6）、实践经验丰富3、 商务人员（1）、熟悉商业贸易习惯（2）、市场价格行情（3）、配合进行合同条款和合同价格的谈判，拟订合同文