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营销体系操作流程 营销是企业发展的龙头，是企业经营的核心。营销的目的是为了完成 两大任务：一是做出销量、二是做出利润。要实现这两大任务就要做 好五个步骤的部署：第一是示市场的分析、第二是营销策划、第三是 操作部署、第四是团队行动、第五是过程督导。为此我们同时要做好 影响销量的三个关键因素的分析及影响利润的三个关键因素的分析： 影响销量的三个关键因素的分析即：客户需求吻合度的分析、客户价 值与投资比的分析、销售模式的分析。 “销之绩效在于营”，“营”就是我们分析、就是我们谋划，运筹帷 幄之中，决胜千里之外。 第一步骤市场分析 如何做好市场分析提升销量要做好三件事：一是一个核心的分析流 程、二是做好两个关键对接、三是密切关注三个变化。提高利润要做 好三个方面分析：一是三大结构的分析、二是营销指标的分析、三是 营销成本的分析。 对外提升销量方面的分析： 分析的核心流程是：产品要点的分析T产品定价分析T区域布点、 招 商分析T销售渠道建设中工作分析T市场启动分析T如何让客户购 买产品的分析。 分析流程的关键要实现产品与客户需求如何有效对接，并且要密切关 注我们自己、竞争对手、客户三者之间的变化，形成一个市场分析的 体系。 对内提高企业利润的分析： 利润的提升要进行内部营销运行的监控，做好三个方面的分析： 一、 三大结构的分析即：产品结构、市场结构、客户结构。 1、 首先要分析产品结构，那些产品是成长期的产品能给企业带 来利润使企业能够持续长久的发展，企业应该把资源向这方 面倾斜。那些产品是否已进入衰退期是否真的应该砍掉。分 析如何做好一个产品线即高中低三级产品的产品线。 2、 市场结构的分析哪些区域是我们的核心区域、哪些是我们重 点的区域、哪些是我们培育的区域，核心区域是我们做量、 做利和做品牌的关键市场。重点市场做量和做品牌利润可往 后放。培育市场产品价格可适当低一些只要产品不倒流回核 心市场，可见利就走星星之火可能形成燎原之势。 3、 客户结构的分析哪些是我们赚钱的客户即大客户，企业必须 有支撑量、利的大客户，这些客户的价格可适当给的低一些。 哪些是我们的成长型客户必须靠我们支持扶持，经营理念能 与企业一致做到利益共享风险共担， 大客户是靠我们养大的 哪些是我们的负担型客户，这些客户量小又赔钱我们是否考 虑砍掉或由它自生自灭。 二、 营销指标的分析 营销指标主要有三个，一是财务指标、二是销售指标、三是管 理指标。 1、 财务指标是财务工作如何体系营销工作的重心，根据财务 指标的分析明确资源投入的去向及营销努力的重心，推动 营销工作向前发展。 2、 销售指标的分析主要是看销售增长率及产品市场占有率， 还要考虑客户流失率。 3、 营销管理指标的分析一分析市场开放的成功率，分析成功 和失败的原因是什么，从中借鉴到什么。二是分析销售团 队的心态、执行力和技能。三是分析客户投诉的问题。 三、 营销成本的分析 营销成本的分析主要直接销售成本的分析、时间成本的分析、 说服成本（即公关成本）的分析。 第二步骤 营销策划 对市场分析以后，必须用策划的手段把我们分析的营销问题进行落 实，让它深入操作层面。营销策划主要有四个方面的策划： 一、 关于市场定位的策划，就是市场细分和目标市场的选择； 二、 关于市场竞争的策划，就是如何与对手竞争的策略； 三、 企业形象的策划，就是如何提升企业形象的问题； 四、 客户满意度的策划，就是实现客户忠诚购买的策划； 第三步 操作部署 营销操作部署就是要做两件事： 一、 梳理流程，包括客户开发流程和客户维护流程。只有流程清楚 了才会知道销售操作为何受阻以及如何去解决。 目标分解，就是要做好业务员和公司营销组织的分工、分权， 进而形成团队的开发合力。 第四步骤 团队行动 团队行动主要做两方面工作： 一、 提升业务员素质，对业务员进行培训、教育。 二、 制定奖惩机制，实现绩效管理。宗旨是调动员工的积极性，使 公司的利润目标与员工的利润目标联系在一起。 第五步骤 过程督导 过程督导主要做好监督和指导两方面工作： 一、 监督是核心的所在。具体操作主要抓好两个方面：一是抓好真 实可靠的报表，二是通过业务例会掌握信息。 二、 指导就是做到方向定位、精神带动，不断的指导团队修正计划 实现销售目标，在精神上积极激发团队的工作热情。 影响销量的三个关键因素分析 一、 需求吻合分析 需求就是我们的产品对客户有什么用途， 产品能解决客户的什么 问题，需求吻合度是公司提供给用户的产品比对手的产品更有用 一些，更接近用户的需求，使用户在使用过程中更方便、快捷、 高效的解决问题。 需求吻合度的分析： 1、想自己的产品优缺点，再分析这类产品适 合哪类用户，选择出符合需求的用户即正确的用户。 2、想竞争 对手的企业、产品优劣势，对手正在做哪方面，我们