房地产招商优势谈判培训教材.pptxVIP

第一天优势谈判目录：工作或生活当中有遇到过哪些谈判经历随时随地的谈判：你希望孩子的老师多关照自己的孩子你希望邻居晚上十点以后电视机的声音小一点你希望同事陪同你去拜访客户你希望客户提前付款你要求孩子晚上早一点睡觉有关谈判的说法竞争性谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。谈判能否产生预期的结果取决于有效夸大自己的需求。 —— 亨利·基辛格 1985年谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。—— 菲利普·罗杰斯 哈佛大学教授一.谈判及销售谈判的定义 第一节：谈判的定义 第二节：销售谈判的定义 第三节：优势谈判的四个要素 谈判的定义： 谈判是相关各方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成一致的过程。谈判的分类：外交谈判军事谈判政治谈判商务谈判销售谈判谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。——美国谈判学会会长 杰勒德·I·尼尔伦伯格 销售谈判的定义： 销售谈判是买卖双方（或多方）就共同关心的产品价格、质量、服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成协议的过程。谈判工作表 11. 谈判对手是谁？（人物、所属部门、职位、职权范围、资历）2. 列出至少三个与这场谈判相关的关键性背景信息。3. 为什么这场谈判对你来说很有挑战性？优势谈判模式的四个要素方案（谈判桌上的）利益标准（主观的）（客观的）替代方案（谈判桌外的）利益——是主观的，是谈判双方的需求、目标、动机、关注点和忧虑。利益是整场谈判的基础，是谈判发生的原因谈判利益与立场的差别：谈判立场为谈判各方的主张或要求谈判利益为谈判各方的需求file:///E:/%E8%B0%88%E5%88%A4/0001.%E5%9C%9F%E8%B1%86%E7%BD%91-21.%E4%B8%A4%E4%B8%AA%E7%94%B7%E4%BA%BA%E7%9A%84%E8%B0%88%E5%88%A4.flv专注于利益： 了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力 谈判双方互相了解彼此的利益，以使这些利益获得满足 为制订多个方案打好基础 避免陷入无意义的冲突和僵持状态 为双方依据合理标准做出决策创造空间 谈判工作表 2利 益类型主次顺序 你方利益 对方利益 其他相关 主体的利益 类型： 主次顺序: 共同 主要 不同 一般 相互冲突 次要方案——是指满足双方利益的各种可行的解决方法，是谈判双方达成协议或做出同意表态的可能性。方案为谈判提供答案。方案是共有问题的共同解决办法。创造性方案能“做大蛋糕”专注于方案： 提出更具创造性的解决方案 是谈判双方更好地满足自己的利益 创建最可行协议谈判工作表 3 方案 最可行协议最差可行协议标准——是先例、惯例、基准和规范，是筛选方案的客观依据。标准是有助于衡量谈判公正性的原则以标准为依据谈判： 可以确保谈判双方都不觉得自己在交易中吃了亏 为多种方案的筛选提供了合理的、中立的办法 是谈判者发挥好的原则、可被接受的标准的力量 保护谈判者不被对方操控谈判工作表 4 标准 是否具有说服力？替代方案——是在没有达成协议的情况下，谈判双方自行解决问题的可行方案。最佳可替代方案是最符合谈判一方利益的替代方案。用替代方案谈判： 能明确自己愿意接受的谈判结果，即了解自己的最差可行协议或底线，从而有助于为谈判做好准备。 能给自己一个备用的计划。 有助于避免高估或低估谈判对手的谈判立场。 谈判的任何一方都不应该接受比他们的最佳替代方案更差的方案谈判工作表 5 最佳替代方案 替代方案你方的：对方的：二.谈判的类型第一节：零和式谈判（输赢式谈判）第二节：整合式谈判（双赢式谈判） 谁都想多分蛋糕零和谈判零和谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。你为自己争取最大的价值的同时，竞争对手也在为他们争取最大的价值。零和谈判中通常只有一个主题和条件，那就是：价格。谈判双方在价格上表现出明确的争执，一方要求提高价格，另一方要求降低价格。万水千山总是情，少给一块行不行？世上哪有真情在，能省一块是一块！双方的底线决定着成交与否。先做大蛋糕，然后再分零和谈判的基本策略控制我方报价的落脚点：在报价次序上的竞争；在报价具体数字上的竞争；在报价后表现控制上的竞争；守护重要信息资料的要求：我方真实获利情报的保密；我方主要困难情报的保密；最佳替代方案的保密，以及保留价格（底线）的保密；挖掘对手信息资料的线索：对方真实的意图情报；对方与所有潜在合作伙伴的情报；对