人员推销与销售队伍管理.pptxVIP

人员推销与销售队伍管理销售队伍的广泛性销售队伍的职责 1、送货员——发送产品 2、接单员——室内接单或外勤接单 3、沟通者——建立良好信誉，培育现有或潜在客户 4、技术员——提供技术知识服务 5、需求创造者——创造性地推销有形产品或无形产品 6、解决问题者——用经验解决顾客的问题销售队伍战略销售队伍目标销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍的设计招聘和挑选销售代表培训销售代表指导销售代表激励销售代表评价销售代表销售队伍的管理推销技术培训谈判技巧发展关系技巧提高销售队伍的绩效图16-1设计和管理销售队伍的步骤16-1 销售队伍的设计 16-1 销售队伍目标 “销售、销售、再销售”除推销之外的其它任务寻找客户设定目标信息传播推销产品提供服务收集信息分配产品16-1-2 销售队伍的战略销售代表与顾客的接触方式销售代表与顾客销售代表对一群购买者销售小组对一群购买者推销会议推销研讨会16-1-3 销售队伍的结构按地区结构组成的销售队伍按产品结构组成的销售队伍按市场结构组成的销售队伍复合的销售队伍结构16-1-4 销售队伍的规模 用工作量法确定销售队伍规模的步骤将顾客按年销售量分类确定每类顾客的访问次数地区访问工作量 = 每类顾客数×各自所需访问次数（总的年销售访问次数）确定每个销售代表每年可进行的平均访问次数销售代表数 = 总的年销售访问次数/销售代表年平均访问次数16-1-5 销售