营销.市场营销中小店操作方案方案.docx

中小店操作方案 市内中小店前期是一个比较稳定的市场，月均岀货在8万元左右，由于 2010年10月份经销商的政策调整，中小店市场销售一直处于下滑状态，每月 出货在2万元左右，尤其AC数据下滑比较严重，主要原因是经销商没有把市内 中小店作为重点，小店业务员转到经销商后流失严重,大部分市场和渠道流失, 使中小店市场工作一直没有很大进展，为了重新启动中小点，特拟定以下市场操 併案。 一、 中小店启动步骤 组建队伍 摸门店数量 建档案，细分类，定品项 定区域定线路定拜访 二、 中小店管理工具（2+2法则） 1、 二个会议 2、 两个表格 三、中小店促销方法 1、 提髙铺货率促销 2、 提高品项合格率促销 3、提高中小店核心门店消费者促销 一、中小店启动步骤” 1 ；组建队伍： A中小店销售队伍是由我司业务人员和经销商业务人员共同组建完成，中小店 销售业务属于露天作业,需要人员有较强的吃苦精神和韧性，在招聘中以男性 为主,年纪在30岁以上的高中文化（中专）水平的人员担任,能自配交通工 具为佳。 ?分销员待遇1500-2000元，基本工资1500元,有通讯补补贴,提成工资, 考核奖励四部分组成；（具体工资方案与经销商协商而定） A分销员招聘途径主要以我司为主，我司人员负责由经销商配合和协助我司逬 行共同管理。 A重新组建分销队伍，完成至少5名业务员和两名流动促销队伍的组建（5月 25号前完成,目前中小店业务仅2人）培训结束后方可上岗 2、 摸门店数量: A市场启动前必须按照郑州市内行政区域划分区域中小店 A区域划分后一个星期内集中经销商业务负责人和分销员对区域进行门店数 量摸底，并且做好记录，为下步拜访打好基础。 3、 建档案.细分类.定品项： A通过市场划分摸清数量后,建立详细门店客户档案。见客户档案表 A细分类：根据门店的规模和销售情况进行标准分类 门店分类 定义 小型超市 自选服务,购物车厕物篮 唁业面积＜1000平方米 ?有收银机的收银台 *冷蔵食品  *价格标签贴于产品或货架上 ?产品置于过道或者货架上 便利店 *自选服务，可能有购物篮 ★营业面积＜500平方米 ?有收f艮机的收银台 ?冷藏食品 *价格标签贴于产品或货架上 *产品置于过道上 ★属于连锁的一部分 唁业时间＞16小时 食杂店 ?售卖至少一种食品： ?售卖香烟，酒或碳酸饮料； ★可能售卖雪糕,日用品或个人护理品。 售货亭 ?有固定营业场所； ?在建筑物外： ?在路边； ★营业面积少于20平方米； ?不包括仅售卖报编U杂志的售货亭  化妆品店 ■主要售卖个人护理品，例如护发品和护肤品 日用品店 不提供购物篮或购物车给顾客使用； ★至少售卖以下产品任一种:个人护理品,日用品,碳酸饮料或香姻： ?不售卖其他任何食品： ★可能售卖日用商品，例如清洁设备或烹饪工員。 药店 主要售卖中药和西药为主 特殊渠道 浴池和发廊，宾馆等 A定品项：根据门店的分类制定逬店的品项标准 xx洗发露 渠道 品項教（个） 优先繡货品项包括（以优先次序排序） 小型超市 5?10个 便利店 1?5个 食杂店或传 貸亭 1?4个 化妆品商店 2?6个 日用品商店 其它如药店 1.4个 XX洗发露 渠道 品項教（个） 优先繡货品项包括（以优先次序擂序） 小型超市 3?8个 便利店 1?3个 食杂店或售 货亭 1?2个 化妆那商店 2?4个 日用尿商店 具它如药店 1.2个 XX系列 楽道 項戡（个） 优先舗货品项包括（以优先次应排应） 小型超市 S?1O个 便利店 5?10个 食杂店或传 货亭 1.4个 化妆品商店 2?8个 日用尿商店 具它如药店 1?4个 4.定区域定线路定拜访 A定区域:是指集中在一块地区内的中小门店，按xx市内行政区域划分为4 个大区域，再按区域内门店数量再划分为6个小的区域，按每人150家门 店标准划分。备注：特殊渠道药店和浴池，及大学校园要排专人负责。 A定线路:把此区域内150家门店按25家相邻门店为一条线路,划分为6条 线路，并确定线路中的客户拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务。 A定拜访:分销员按指定的工作区域，一天拜访一条线路，每月在规定的时间 重复四次拜访 ?铺貨成功率高的技巧:集中3人以上的分销员集中诵货,每天铺完货后让每 位成员讲体会和心得及经验。 二、中小店管理工具（2+2法则） 1二个会议 ①早例会： A上午8 : 30分钟开始，时间30分钟 A分销员向主管汇报昨天拜访家数,销售成交家数；销售金额，对前一天工 作进行总结,及当日拜访线路计划，门店数量计划，销售目标计划，对当天 的工作进行计划，有什么问题和困难需要帮助和解决。 A主管对分销员销售业绩综合排名上墙。 ③周例会 A星期六下午17 : 30开始，时间60分钟 A通报各分销员周拜访数量,成交数量，新増