阿里巴巴销售人员薪酬制度..docx

3?2?3 .有效激励 3?2?2?1 .有效激励的核心原则: 二八原则：一个激励政策的成功与否,就在于首，能否调动起团队当中80%的成员；抖匿前头的 10% ,需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面海汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激 励的群体. 3?2?2?2 .有效激励举例: 3?2?2?2?L月度激励）方案，以山东某渠道商为例:: 目的：在上半月提高破零率； 个人pk :輸的给芨的买一个阿里总部的T恤100元 部门pk :输的给嬴的部门全体购买总部T恤500元.公司补贴匾的500基金 破蛋pk :截至17日17点破蚩率最低的部门主管和未破蚩的人请他主管500元欢畅; 如截至17日17点全员破萤老板晩上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份） 3?2?2?2?2.年度激励，以山东某渠道商为例 奖项 单散（09年度） 奖制方案 金牌 150单 国内氛华七日海 根牌 80単 笔记本电脑 铜牌 50单 电动车 3?2?2?2?3.月底冲剌激励,以辽宁某渠道商为例 月底激助:本月为止最大的一次激助！ ！ 最后一天的到单激励: 规则：第一单、第二单,第三单阿里巴巴双肩包,第四单.第五单派克签字笔，第六单,第七单，第八 单阿里巴巴纯牛皮U盤！第九单起，软牛皮名片夹！ 特殊奖品：首位到米2单以上销售，继续送岀阿里巴巴多功能双肩包！ 4、其他关注点 4-1.设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例 1-1-1 .拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门釋访记录90家f每句考核一次，45家上门含30 家有效为达标. 11号宜1—10号小记，21号查11-20号小记,月底查下旬小记,罚款标准:少一 家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次. 1-1-2?电话量考核:每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元. 电话营销团队电话重考核： 每天30个有效电话小记，考核数=出勤TO ,出差不考核电话量，少一家罚款1元. 4-2 .销售人数的合理増加 1-2-1 .增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力,必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理 匹配（建议按1:2或1:3匹配） 1-2-2?新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人 4-3?市场的合理布局 在企业星中的区域设立联络处或办事点： 1-3-1 .根据地区行业产业分布，选择堂中地段r如企业数量多，在市内设立办事处. 3-2?对于企业分散的县市,根据县市分布，选择居中位置，可職寸周边县市. 4-4 .寻找适合当地的会议营销模式: 3-3?2?我们以西南某渠道髙，始合当地市场特点的会议営销模式举例： 针对个人创业者和大字生市场的会议营销. 三种具体做法： A、 比如做海宝的个人版以商会友，谡约泻宝客户同时还透约了大学生创业协会的20个左右的成员， 现场加第二天的踉逬共25单r其中学生也百了部分. B、 激:约企业以高会友的同时，也ifi约一些宇校里冏业协会和创业协会的字生成员来听听，让他＜1讯1多 也企业接触，看看企业是怎么做生息的，对他们的感触也比较深. C、 主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去湃， 学校提供场地,帮助我们诲约，基本上我们不需要花夔太多成本.又能为学生提供更好的平台，比起大 字生在字校附近租门面实体创业，他们更孱意选择这种投入更低，风险更小的平台. 4-5 .提高蓝海客户即新客户的录入量。 我们最大的机会在哪里?最大的突破口在哪里? 从此图中，我们的答耋不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新喜户录入数”会是一个关健指标！ 这些都是从来没有披我们有任何般碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部 门有注册记录，所以无法披我们逬行统计.） 根据我们対各地渠道尙历史业缓的分忻,蓝海客户录入最多的月份，同时也是业缓最高的月份.因 此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有_个统计分忻和跟迸. 第四章不同销售模式的案例分析!1! 第四章不同销售模式的案例分析 !1! L电话+上门销售模式 以上海某渠道商为例： LL公司组织结构： 总竿理J销眇监 销售■一部］ft售■二部］ 聲售■三部） 质售■四部1 预苛五部）［~m台 -（培训经理 -［人事经理 -［销吿支持 丄?2?公司不同阶段人群的产能分析: 人数 5月到单 人均 0-2个月 39 82 2.1 3-6个月 e 21 3.5 7个月以上 13 87 6.7 合计 58 190 33 该公司从1月份只有15人.发展到5月底58 Ao 1T._天工作流程 每天的工作从头T晚上开始. 7点半到8点半 iB约第二天的客户. 7点半到8点半 找客户资源，培训。 早上8点半 早会10分钟 8点40到10点. 打