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香薰品牌入市的市场营销策划方案 在当前化妆品市场销售费用无限大、利润空间无限小的 激烈竞争情势下，虽然洗沐类产品价格一路走低，但凭借新 概念、新思路并善于造势、导势，因而成就辉煌业绩的新品 牌亦为数不少。本篇文章即为 XX 年度在化妆品界异军突起 的友情精细化工实业有限公司香薰化妆品“兰若”香薰系列 新概念产品上市推广的成功操作个案。 一、 市场背景分析 清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰 正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、 留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰 富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐 产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。 近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文 化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗 沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健 肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列 香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或 同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚 斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。 由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场 前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广， 1~2 年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。 因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场 的兰若香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。 二、公司终端销售支援 1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、 卖场指示牌。 2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、 易拉宝、促销台。 3 、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯 箱。 4 、赠品： 100g 香薰一洗白 ( 补水保湿型、 柔润美白型 ) 、 洗发露袋洗、其它。 5、广告：在全国性主流媒体如《女友》 《家庭》《知音》 上发布招商或产品宣传广告。 6 、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适 时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援 等。 三、终端市场启动流程 ( 一) 组织构架建设 组织构架是市场拓展的保障，为确保兰若 香薰系列产 品顺利上市，各区域市场 ( 以地市级为单位 ) 由经理牵头，至 少抽调业务经理 ( 或业务员 )1 名、促销主管 1 名( 或优秀促销 员 2~3 名 ) ，及时成立“兰若”品牌小组，专职负责新品上 市推广工作。 ( 二) 市场资源整合 1、 员工队伍培训及充实 坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务 之急。各市场在公司兰若新品调拨到位前一周，善于引导员 工高涨的热情，迅速完成兰若 系列产品知识培训工作，深 刻理解香薰新概念并树立必胜信心。 同时，酌情做好兰若 专 职促销人员储备工作。 2、 资金准备 充分考虑兰若 新品首批上市铺货和合理库存量，以及 部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资 金流转。 3、 公关外联与市场调研 积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类 产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等 项目的市场调研，顺便完成兰若 新品即将入市的信息通报 工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟 定兰若市场拓展规划。 ( 三) 终端卖场选择 根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区 覆盖、客源组成层次等要素基本符合兰若