第三部分（二）珠宝首饰消费行为分析及销售艺术.pptxVIP

第三部分（二）珠宝首 消费行为分析及销售 、珠宝首饰消费需求特点;■;? 3我国珠宝首饰消费需求特征淄;?二、珠宝首饰消费者的购买行为7〃;? 2、象征寓意心理;? 3、纪念心理;? 4、储备保值心理;? 5、显富摆阔心理 ? 很多人佩首饰是为了显露自 有身份、有派头。他们在选购时，不讲觅制 作是否精致、款式是否新颖。对于黄金首饰 只求重量和成色，对于镶宝首饰，只求宝石 是否咼档，品质是否＜7流叫;?（二）购买动机 ? 1、求美购买动机：;? 2、求新购买动机：;/ / ?4、求自我形象设计的购买动机;r J J/ u hi j -CTHU /JPC ” (1)对于那些迅速富起来的消费者 心‘ 酒新对于那些争强好胜、急于表现自己的 ww.ciocin .com 首崙鑫那些具有良好的商品知识的珠宝;的顾客的服务;3.针对求新、求美及自我形象设哆 动机的顾客 7彩 （1）对待求新的消费者 0;?三、珠宝首饰消费者的购买决策逆;1. 注视： ___ 进入珠宝店，顾客有可能首;3 .联想: 0 当顾客对珠宝首饰产生兴;4 .欲望： 当顾客对某件珠宝首饰产生而 想时，就有可能产生需要这件珠宝;在这个阶段顾客会要求营业麟 种、不同款式、不同价位的首饰进行深入的 观察，同时产生不同的联想，以致犹豫不決. 这时是营业员接触顾客的最佳时机，营业员 可以提出一些供顾客参考的意见。;? 6 .信心： 尹;7 ?行动： 〃徐1;8.满足:;?(-) 性服务;2.初步接触：;F当顾客直接触摸饰品时。 (;3.商品提不： // A.解释珠宝玉石的基本性质、牴;f;(2)交谈与倾听: A试探性询问：;d.;? 5.劝说;? (3)言简意赅的劝说：劝说时蜂限闌 要点，语言要简明扼要。 ?(4)投其所好的劝说：不同的顾客对首饰 追求的重点不一样，营业员一定要针对顾客 不同的需要有针对性的劝说，千万不要把自 己的个人意志强加到顾客头上。。m;? 6.成交 ___ ? (1)把握成交的吋机 ? A短暂的沉默 ? B不断重复同一问题;? (2)掌握促使顾客尽早成交的技老;? C假设顾客购买法： __ __ ? 在与顾客接触交谈过程中， ____;1年龄对消费者购买行为的影响 (1)青年消费者的购买特点：;? (2)中年消费者的购买特点：、;(3)老年消费者的购买特点：：;___ 2.性别对消费者购买??为的影而f/;（2）男性消费者的购买特点双;? 3经济条件对消费者购买行 ? (1)工薪阶层的购买特点：;? (2)高薪阶层的购买特点： /;___ ___ ?4.性格对消费者购买行为的影哂/ ? (1)外向型： (;? (3)情绪型： ?购买行为带有浓厚的情感色彩，;\;、;察仔细、谨慎，挑来挑去，面对众多的珠宝 音稀和款式拿不定主意。;\;? 2.针对理智型珠宝首饰消费者;? 3.针对冲动型珠宝首饰消费者啣籍:f ； ? 对于此类消费者，营业员一务你板羸訂 接待，鼓励其购买，另一方面也要为他彳、8巴 好关，尽可能了解她们的需要及特点，帮助 他们选择适合的首饰。千万不要为了图眼前 的利润把一些不合适的珠宝首饰推销给他们。 当营业员帮她们选择了合适的珠宝首饰，得 到周围的人的表扬时，他们会心存感激的， 会为商店带来更多顾客。;\;/、