通过《Software 2021 The Rise of Cloud》，我们看到了哪些行业变化.docxVIP

写在前面：通过《Software 2021: The Rise of Cloud》，我们看到了哪些行业变化？ Battery Venture 每年都会发布业内瞩目的软件行业报告，今年发布了题为《Software 2021: The Rise of Cloud》的报告。2020 年是独立软件供应商独树一臶的十年，累计 TEV（Total Enterprise Value，累计总企业价值）增长 2700%，达到 2 万亿美元，远期收入倍数增长了 260%。 图 1：累计 TEV（美元）与独立软件公司在标普 500 中的百分比（%） 资料来源：Battery， 2010 年 SaaS 上市公司的 NTM（未来十二个月）营收的市销率中位数仅为 3x，但是这个数字在今年的第一季度后已经快速上升到了 15x，更有的公司甚至达到了 30x，是 2010 年数 据的 10 倍。更令人吃惊的是这些数字在国内外的一级市场中仅仅是平均数水平。可见，在一级和二级市场中 SaaS 公司在疫情和泡沫的共同作用下估值达到了高峰。 图 2：SaaS 中位数 NTM 收入倍数 资料来源：Battery， 根据 Battery 的报告，由于下述的五种力量，软件板块得到了发展。这五种力量在过去十年中都是真实的，而且 Battery 不认为它们会很快放慢速度。 图 3：Battery 提出的五种力量 资料来源：Battery，作图 原因探究：哪几种核心力量，推动 SaaS 公司估值持续提升？ 首先，软件是过去十年中增长最快的行业。在 2020 年，标准普尔 500 指数的公司整体增长率为负值，而软件公司增长了 30%。 图 4：2011-2020 标普 500 与软件公司增长率对比 资料来源：Battery， 其次，有几个现成的例子表明，软件公司正在推动大规模的杠杆化，有 11 家 SaaS 公司的自由现金流超过 5 亿美元。现金流为王得到认可，现金流价值在疫情期间更加凸显。 图 5：累计自由现金流（FCF）及 NTM 乘数 资料来源：Battery， 从历史上看，大多数软件公司的收入增长都发生在上市后。这十年来，估值超过 10 亿美元的软件公司增长了 11 倍，而估值超过 50 亿美元的公司增长了 10 倍。 图 6：软件公司上市前后收入对比（百万美元） 资料来源：Battery， SaaS 商业模式需要一种新的语言来理解这些业务。值得庆幸的是，对于 CEO 和投资者来说，现在对 ARR、Bookings、Billings 和 Revenue 之间的区别已经不那么困惑了。 图 7：传统的 GAAP 指标与 SaaS 指标 资料来源：Battery，制图 在我们对 SaaS 指标理解不断发展的过程中，一个对于 SaaS 业务应该是什么样子的市场共识诞生了，Battery 在研究时把它称为“SaaS 度量衡”。但是现如今在两个新出现的价值创造驱动因素(机器学习和产品导向型增长)的影响下，这个标准现在也正在发生改变。 图 8：Battery 的SaaS 公司度量衡 资料来源：Battery，作图 机器学习（Machine learning）：比如 AI 在初期需要大量成本投入，导致业务毛利远低于行业水平；产品导向的增长（Product-led growth）：比如前期通过按用量计费，降低客户使用门槛，但面向中小客户可能降低客单，并在前期伴随较高流失率等问题。 图 9：规律正在被两个重要趋势打破 资料来源：Battery，作图 SaaS 模式将变得更加多元。销售路径从传统的自上而下变成自上而下、自下而上、渠道合并共同作用，支付方式被移动支付拓展，商业模式也因为抽佣等形式的加入更多样，服务范围逐渐向全球拓展。尽管模式在发生转化，符合―SaaS 度量衡‖的公司仍然是优秀的公司。交易数额大、经常性收入固定性和效率等评判标永远不会过时，只是在新的时代背景下公司有更多的选择来实现数十亿美元的收入结果。 表 1：新旧模式对比 传统模式 多元模式 销售路径 自上而下 自上而下、自下而上、渠道合作 商业模式 持续性收入 持续性收入、按比抽佣、按支付费、一次付清 交互模式 基于工作流程 基于工作流程、前后端分离、x-as-code 支付方式 商务发票 商务发票、信用卡支付 服务范围 本地 本地、全球 购买者决策 一人决策 一人决策、团队向外扩展决策 产品形态 在第二曲线前找到 PMF 第二曲线前找到 PMF、从 day1 提供产品矩阵 办公地点 线下 线下、线上、混合 资料来源：Battery、 有一些公司已经不适合这种单一的模式，而且我们看到有几家公司是打破了传统的 SaaS 指标模式的公司。如低毛利率代表：Snowflake、Twilio；低客单代表：Jamf、Asan