营销销渠道战略模式.pptxVIP

; “零售渠道方面的综合费用率可能有20个点，而分销渠道的常规建设与类似每季度的刺激消费政策累加之后可能在12个点左右。”日化专家冯翰毅表示。吴志刚则称，尽管可能进零售渠道对宝洁而言费用更高，但销量稳定性更强，对品牌而言，直控便是核心竞争力。“虽然流通和批发市场在不断萎缩，却不能说分销渠道的未来就真的可被替代。”据了解，宝洁下乡目前都是分销商在做，“毕竟品牌会遭遇分销覆盖能力和退货周期的问题，每天的小宗发货也不可能都得以保证。分销渠道仍是维持利润最大化和有效增加销量的重要保证。” 为了加强其在大陆的分销力量，宝洁计划再投资1.3亿美元，在广州建设其亚洲最大的分销中心，发展成为其分销渠道策略的根本保障。;在渠道策略上, 分销渠道强于零售。宝洁（P＆G）深谙两条腿走路的重要性，虽然可能私下对于直控零售渠道更愿意扶持。据宝洁大中华区分销及进出口供应链副总监林海舟透露，宝洁在华有8个工厂和8家分销中心，分销渠道仍比零售渠道略大，但零售增长更为迅猛。过去10年宝洁把目光更多放在大城市，但两年前开始关注西南、西北等地区，他认为薄弱地区市场也有相当大的增长空间。 早在1999年宝洁就提出将分销商转变为物流服务提供商，收回市场维护等有价值的东西，让其只负责繁杂的物流配送。在这样超前的理念下，据闻有四成小分销商被砍掉。“此前是分销商和物流商混行，2005年的分销商计划中专门给予分销商占其销售额2％－4％的客户服务费用和客户生意发展基金。”据盛世传美首席营销顾问吴志刚介绍，经营宝洁本来就利薄，每经过一段时间，渠道认为利润穿底后，就会进行新一轮利润补贴。;分销渠道模式 ;2．1 三种典型的分销战略;;（1）密集分销。;（2）独家经销。;（3）选择分销;耐克公司的选择性分销; 不同宽度的三种渠道类型的比较 类 型 分销商数量 市场覆盖面 竞争性 控制力 风险度 适应产品 独家分销 一家 小 小 强 大 特殊品、新产品 选择型分销 有限 较广 较高 较强 较小 ??购品 密集型分销 众多 广 高 弱 小 日用品;;经销商——是指将购入的产品以批发或直销的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 代理商——是受企业委托，负责帮助企业寻找市场甚至帮助企业销售产品的企业和私人机构，其明显特征是不具有产品的所有权，只收取相应的佣金。;（三）经销商模式的优缺点分析;（四）经销商模式在我国不可或缺;;传统分销渠道举例;; 2．工业品的分销渠道结构 ;传统营销渠道的特点及弊端;;2．3 新兴营销渠道模式;（二）直销模式的优势劣势分析;采用直接销售可能带来的负面效应;戴尔公司的直销渠道;直接分销的类型 （P48吴宪和）;;连锁经营;（三）连锁经营的分类; 2、按照业种形式的不同，可以分为商品零售连锁、餐饮零售连锁、服务零售的连锁等。 ;正规连锁;1）正规连锁;1.正规连锁;1.正规连锁;制约直营连锁发展的因素：;2.自由连锁（也称为自愿连锁、自发连锁）; 3.特许连锁（又称作合同连锁或契约连锁）;连锁经营的优势;;连锁经营与传统商业经营的区别;;星巴克咖啡(Starbucks)：坚持连锁经营; 对此，星巴克给出的理由是：星巴克自创始以来就是以品牌经营作为企业的根本宗旨，因此品牌及品牌之上附加的理念与文化是星巴克最为珍视的资产。为了维护公司的生存之本，星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性。 星巴克在特许经营的道路上慎之又慎是因为他们认为： 首先，品牌的背后是人在经营，而加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们唯一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。 其次是因为星巴克要在品质上做最好的控制。比如，星巴克决不会吝啬报废物料，而只为了提供顾客最好的咖啡。但是如果开放特许加盟权，很难说每个加盟店的老板都会舍得物料报废，只为了提供客人一杯好咖啡。 最后，星巴克认为推行特许经营的企业必须具备很强的法律事务处理能力，以应对与加盟商产生的各种法律问题。因此，为了让品牌不受到不必要的干扰，星巴克决定不开放加盟权。; 星巴克的这种“坚持”在维护了品牌价值的同时也为企业的发展带来了潜在的风险。 坚持连锁直营使开设新店的投资