营销七步骤-精品课件 .pptxVIP

效营天下营销前置7步骤-3G体验营销中国电信2013年6月课程目标： 提升营销管理意识，促进3G业务营销技能的有效运用一、走进营销二、销售游戏地图——走进营销推销、销售、营销？　当人们的物质生活水准达到一定程度以后，人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上的渴求，或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。什么是体验营销？体验营销的三个基本特质关注客户最终感知；比如，去餐厅吃饭，除了关心饭菜是否美味可口，餐厅的卫生情况、装修风格、服务员的服务热情和服务水准、甚至洗手间有无异味，都将影响我们对餐厅的最终评价与客户熟悉的情境相结合，产生认同感；客户关心的不是产品，其真正关心的其实是产品对生活的影响比如，去家具店买一张新床，客户希望得到的是高质量的睡眠鼓励、引导客户参与；只有当他们参与进来，他们才能真正地认识到他们得到了什么9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。体验营销游戏地图５提供示范／体验１６欢迎问候４促进成交产品推介２判断客户类型７３售后了解／引导客户需求1342激发共鸣达成销售引导了解引发兴趣3G业务沟通艺术一切营销技能离不开“沟通” 与人沟通，最重要的是听出那没有说出口的话。 ——彼得.德鲁克一、走进营销二、销售游戏地图 1、欢迎问候 2、客户识别 3、需求挖掘 4、产品推介 5、提供体验/示范 6、促进成交 7、售后引发兴趣引导了解提供示范达成销售【第一式】引发兴趣——欢迎问候建立信任40%10%了解需求30%20%30%产品展示20%40%10%促成交易4321销售模式开场白的目的一般销售人员优秀销售人员客户的信任感建立过程：寻找客户乐于倾听的话题消除客户的疑虑1、拆墙2、搭桥3、交友赢得客户的信赖四大禁忌：开场白禁忌1、急于介绍产品2、很快抛出优惠3、首先给出价格4、一直滔滔不绝放任式招呼法产品迎客法案例：先生/小姐，有什么我可以帮到您的呢？我们这有些很好玩的电信新业务，您有兴趣体验一下吗？案例：先生/小姐，您喜欢音乐吗？有没有兴趣试一下我们最新的音乐手机？打招呼的方法－话术赞美式招呼法案例：先生/小姐，您的小孩长得真讨人喜欢，要不我用手机给他照张相，做成您的手机桌面怎样？　下午，厅里休息区有一些客户在等候，您观察到一个25岁左右的年轻男子坐在那里正在等候，穿着一般，戴副眼镜，无聊的翘着腿，一手拿着排队号，一手拿着一部诺基亚E72，好像是刚给别人发完短信还没收起手机的样子。此时，您接下来恰当的行动是：　A、 “先生您好，最近我们推出了一些新的业务，能够减少您的通话费用，我给您介绍一下好吗？”　B、“先生您好，天热喝杯水，有什么需要和帮助我可以为您服务？” C、 “您好，请问您有没有使用我们的电信天翼LIVE业务，它可以在电脑上免费发送手机短信。 D、 “先生您好，我看您正在等候，还需要一段时间，我陪您去业务体验区感受一下吧，这样您在等候的时候也不会觉得无聊。”情景案例：在自助服务区，一位衣着时尚的女士，手拿帐单过来抱怨道“这个月的费用怎么这么高啊”！您经过查询，发现该女士短信费用比较高。此时，您接下来恰当的行动是：指出现状您这月的短信费用很高啊！ 询问做法您有使用天翼LIVE吗？ 没有啊？那我建议您使用一下手机天翼LIVE，每月能省不少短信费用呢！ 利益宣达征求同意我给您简单介绍一下，您看怎么样？ 插入谈讨式开场——台席没有啊？那我建议您到我们那边体验区，可以试听更换一些最新歌曲，让您彩铃更加有意思，您看怎么样？我看您也已经开通了彩铃，有经常更新歌曲吗？更新？没有！是吗？好， 我去看看！指出现状询问做法利益宣达征求同意应答推荐式开场——咨询我听说你们最近推出了一项什么手机炒股业务？是的，这是我们专门针对炒股客户推出的一项非常有吸引力的业务。回应客户简要介绍需求挖掘体验指引您觉得如何？我建议您到我们那边体验区，您可以了解其具体应用和操作。是