企业管理丨路长全丨切割营销.pptxVIP

;在实践中总结出 “切割营销”和“品牌两极法则”等独特运作方法，阐述这些策略的书《解决》《软战争》《切割》《品牌背后得伟大两极》一经问世，立刻成了畅销书，广泛影响着当代中国企业运作。 曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总、（意）赞邦中国营销总监、中国远大营销策划副总等 为中国数百家企业和机构进行营销咨询和管理服务，路长全凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把握，通过理性但大胆的运作，帮助他所服务的企业创造一系列经典???成功案例。 ; ;;;;;;营销是切割之争而非产品之争 ; 营销切割：站在竞争的角度清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间! ;切割营销实现4大功能;;不少企业家跟我讲：“路老师，我做不出来跟别人完全不同的产品，做不大，你说怎么办？” 我说：“如果你能够做出和别人完全不同的产品，放在大街上就有人抢了，还要什么营销？” 营销的本质功能就在于将同样的产品卖出不同来！这是营销核心任务，是营销存在的本质意义所在！ 世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质不同。;不降价不促销卖不出去，降价促销又没有利润，如果是这样，你一定在就产品卖产品！ 这是一种最笨的营销方法！ 营销的本质功能就在于将同样的产品卖出不同来！否则要营销干什么？;可乐、雪碧在全世界席卷财富的机理。 “可乐” 是什么？消费者答：“可乐就是可乐啊”。 “雪碧”是什么？消费者答：“雪碧就是雪碧啊，你说雪碧还能是啥？” 当我问道：“你喝的北京‘北冰洋’是什么？”他们说：“是汽水啊！” 难道“雪碧”、“芬达”不是汽水吗？ 可乐、雪碧，芬达的外包装上分明写着“碳酸汽水”四个字 ;;没有拍出足够好的军事照片，是因为离战场太远。 没有做出好的营销策略，因为你离市场太远。 如果我们不去研究消费者得行为，消费者为什么反过来倾听我们的诉求！ ;营销4P的第一个P，就像扣衣服的第一粒 扣子，第一颗扣子找准了，下面的扣子自然 就易找对。 第一颗扣子找错了，下面全错，对也是错。 ;你的产品到底卖什么？　 哎呀 你说：“路老师，这还需要你讲吗？我都做了30年 企业了，我还不知道我这产品卖什么呀！” 　 如果你的企业没有卖成行业的前两名，你大致就是这个问题没有搞清楚！;营销步骤;很多人的成功不是因为内在好，而是因为形式好； 很多产品营销的不成功不是因为产品不好，而是因为你的包装不对。 ;品牌为王，渠道王中王。;这关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”，是整个渠道承上启下的枢纽。找不到这个“穴位”，渠道运作就会十分辛苦。找到你的渠道的“穴位”，你就能做到“四两拨千斤”。 所谓“运作”，是指对关键部位的运作，而不是把一大堆资源“一勺烩” ;悬念的？离奇的？热闹的？…… 与切割方向一致的广告才是好广告 ;为什么那么多广告劳而无功？为什么那么多“奇思妙想”的广告没有奇出结果？绝大多因为没弄清应表达什么。 真正的广告创意者，必须首先是一个营销的专家，而营销的核心是对人性进行深入的了解和剖析。 那种以主观出发设计构想，不考虑消费者的经验和产品本身特点的错误做法，导致许多的广告精彩而无用。其本质原因是忘记了广告的根本任务——为销售服务。;广告要能引起消费者心灵的共振，形成 对产品的心理渴望，从而推动现实销售！;营销不是卖“优秀”或“更好”！ 营销是卖“不同”！; 一根指头打人对方没感觉，没准你还扭折了自己的手指，两根指头打人好点，但还是缺力度，那么三根指头、四根指头、五根指头一起打，握成一个拳头，怎么样，对方有感觉了吧! ;第二部分：品类切割; 市场是最残酷的老师， 还没有给我们上课就强迫我们考试了。;当我们打开国门的时候，那些在市场经济中熏陶了上百年的跨国企业，带着惊人的资本和管理经验来到了中国！ 　 一个只有几百万元的家伙，和一个具有数亿美元的企业要同台竞争，这个仗怎么打？　 ;营销的较量不仅仅是物质资源的较量，其很大一部分来自于信念和智慧的较量， 以小搏大的方法一定存在！ 在中国做企业认清这个理念尤其重要，因为我们经常是弱小的一方，经常是资源不够的一方。 只有当我们彻底接受了这个理念，我们才不会花哪怕是一点点时间和精力寻找借口和理由，而是把全部资源用在探求那条一定存在的道路。;没有哪一种方法比以小搏大的方法对中国企业更有价值，因为我们常常是资源不足的一方，是处于弱势的一方！ 很多方法在没有说出时，你几乎认为是不存在的，说出来之后你反而认为是自然而然的事情。 ;不管你拿到的牌多么糟糕，;企业家这个称号，之所以让人尊敬，就是在 于他们以小搏大的智慧，企业家人生的伟大光 茫，也恰恰体现在以小