房地产销售全程技巧提升培训.pptxVIP

;团队打造分组;;如何成为地产王牌销售？;王牌销售的秘诀;;卖梳子的销售员 ;缺乏自信心;;技能篇 ;;;;;FAB案例： 客户：你们房子怎么这么贵呢？ 销售：是的，张太太，大多数客户的第一反应都和您一样，不过当他们详细了解我们项目的特色之后，他们反而觉得非常划算了 客户：哦，为什么呢？ 销售：张太太，您认为我们项目最大的特色，或者说最吸引您的地方是什么呢？ 客户：还用说，挑高 销售：是的，我们项目全部采用的是挑高4.95米的设计，这在我们这个城市还是首例（特性） 客户：挑???是不错，还是想想价格太高了 销售：张太太您想想，4.95米的高度，是不是可以让空间一分为二，轻轻松松做出两层居住效果（优点 客户：嗯，那没什么问题 销售：那就对廖，这等于是花一层的钱买到两层的家，也就是买一送一了。从实用面积上来比较，我们的价格是同类楼盘最低的。（利益） ;介绍楼盘以客户需求为中心;;;;在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜台，请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？”， “对不起，已经卖掉了”……或柜台应答：“恭喜你，可以介绍。” （柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。 销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼定、签单、守价有着重要意义。;;;;1、至销控台处拿销售订单回接待桌 2、请客户确认签名 3、收取预付定（订）金 4、签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准 5、核准通过后再拿回订单 6、其中一联交于客户为凭证保存 7、切记签章完毕送客;;销售桌;;谁买（WHO） 为什么买（WHY） 在何处买（WHERE） 何时买（WHEN） 买什么样的房子（WHAT） 如何买（HOW）;;;;耐心;;;;二、利用提问测试客户的回应 一般的销售员：就用论述（句号）结尾 王牌销售员：提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？;第一、礼节性提问（掌控气氛） 王牌销售 ：例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 第二、好奇性提问（激发兴趣） 为什么被客户拒绝？没有激发客户购买兴趣？ 王牌销售：好奇性提问如：“王先生,,你知道我们楼盘为什么最近成交的非常好吗？”。 第三、渗透性提问获取更多信息 客户说：“你们这个房子的价格太贵了” 王牌销售：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴;第四、影响性提问促进客户成交 客户迟迟不下订单，给你希望但不给您结果时怎么办？ 王牌销售：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？” 第五、诊断性提问建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：“您是不是想要十楼以上的？”;第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 王牌销售：1.如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述， 2.如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。 3.结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。 第七、提问后沉默，将压力抛给对手 提问后该怎么办 马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。;;;1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。 2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。 3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。 4、我打电话可以达成我想要的结果。 5、我下一个电话比上一个电话都有进步。 6、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。 7、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。 8、我会成为电话行销的顶尖高手。 9、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解。 10、电话是我的终生朋友，我爱电话。?;;(二)、留下客户的联系方式的五大技巧;王先生家住卢阳区还是蜀山区？ 李先生是看报还是朋友介绍来的？ 孙小姐买房自己用还是和父母一起住？ 严小姐考虑买三房还是二房？;（四）、介绍楼盘卖点的技巧;（一）一般邀约用语;“噢，今天比较忙是吧？没关系的，看房子不急的，不过，今天我打电话来是想告诉张先生，您是想买三房，房型要好一点，价格在九十万左右，附近的花园我都去看了，还可以的，本来我觉得顺道带您一起看一下，比较比较。我们这里这两天靠近5000㎡中庭花园的137平米