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电话销售技巧与话术;课程目录;课程目录; 1.倾听的技巧
2.沟通的技巧
3.电话交谈礼仪
4.与客户建立良好沟通关系;为什么倾听是电话沟通最重要的部份?
1.因为我们看不到客户的肢体语言
2.因为倾听使你可以了解客户的需求, 满足客户的发表欲望,降低强迫行销的感觉,以取得客户的好感!;倾听的技巧---多听
1.当客户表达意见和感受时,不要轻易打断客户,从客户的表达中可以充分了解到他的真实想法。
2.集中精神, 从头到尾留意客户的每一句话, 在客户说完一段话时别急着回答, 保留一两秒钟??空档作为思考的时间。
3.积极响应客户,让客户感到倍受重视和我们的认真倾听(例如:是的, 我了解, 哦 )
4.留意客户音调和语速的变化。;倾听的技巧---发问
问问题可以帮助我们挖掘到更多的客户信息,也可以帮助我们引导客户思路到我们希望的流程上去。
发问的技巧:
1.一次只问一个问题,他们一次也只能回答一个问题
2.问针对性的问题以得到针对性答案
3.提问的时候要坚定并且自信
4.等客户回答完你的问题后再讲话,不要插话
5.不要去揣测他们的想法,让他们自己告诉你;沟通的技巧
1.使用客户易懂的语言,避免使用生涩的专业名词
在整个销售过程中我们尽量使用客户易于理解的话语,避免使用专业术语,如果必须使用专业术语时,务必在使用完毕后跟相应的解释。
2.避免使用负面的语气或用词
例:您的保单至少要两个礼拜才可能收到vs.您在一周以内肯定会收到我们用挂号信寄送的费用发票。;沟通的技巧
3.正确对待客户的观点
也许客户在认识上存在一定的偏差或错误,我们可以引导他到正确的认识,但不能直接说他是错的,也不能表示出轻蔑的态度,更不能争执对立,因为往往“理是争到了,可生意黄了”。
4.对于客户曾经购买的产品进行否定
如果我们否定客户之前购买的产品,相当于否定了客户本人,因为购买决定是客户做出的。;电话交谈礼仪
1.保持微笑,使声音显示出善意与亲和力
2.注意用词的礼貌
例:当谈到产品对客户的利益时多用您,“您将获得(拥有/享有)……”;当谈到比较忌讳的保险责任时,比如谈到身故、全残、癌症时,多用我们,“如果我们遭遇……”
3.多用“请;谢谢;对不起;”;电话交谈礼仪
4.在交谈中,记住对方的名字或头衔,并适时的称呼
5.交谈时不吃东西,不大声嘻笑,不做与销售无关的事情
6.收线时让客户先挂断电话
7.拨错电话应???持基本的礼仪。
例:“不好意思,拨错电话了,再见。”;与客户建立良好沟通关系
1.保持轻松态度, 不要太过紧张, 但也不要太轻佻
2.让客户也能轻松与你谈话, 不要给客户压迫感
3.引导客户谈论感兴趣的话题
4.具体的赞美,忌讳虚情假意,用错词语
例:客户说自己是做文员的,你可以赞美她说:文员的工作挺琐碎的,您肯定是特细心的人。你就不能说:文员挺轻松的,因为没有一个人会认为自己的工作很轻松。
5.善用五同,同宗、同学、同事、同乡、同好;销售流程图;课程目录;准备好心情
今天你的心情怎么样?
你的心情决定客户的感受和表现
准备好营销的工具
产品介绍要用到的资料有没有准备妥当
电销系统是否运行正常
手中的笔是否流畅
清理桌面上让你分心的东西,比如手机。
看一下客户的基本信息资料
;课程目录;开场的目的:
引起准客户的注意和兴趣
开场白的内容:
1.建立客户对我们的第一印象
2.表明我们的身份,包括公司身份和个人身份
3.拉近与客户的关系
4.说明来电缘由
5.用一到两句话简单扼要描述产品最吸引人的要点给客户;一、充满自信
避免以下代表你信心不足的现象
1.用字遣词充满了“可能”、“或许”、“应该”等不确定的用语。
2.说话声调微弱甚至颤抖。
3.不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。
4.在开场白讲完后,总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”
5.只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。 ;展现自信的诀窍:
1.当你觉得不自信的时候,不妨振奋精神、提高音调。
2.说话语气坚定、肯定。拒绝说模棱两可的词语。
3.多次练习,反复练习。习惯成自然。
4.听听自己在实际销售时的录音。 ;二、亲和力
客户有自我保护的本能;客户对你的第一印象在短短几分钟就已经决定了,你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。
建立亲和力的窍门:
1.恰当的说话速度。
2.抑、扬、顿、挫,加上个人感情。
3.微笑,虽然听不到笑声却可以感受到话语的愉悦。
4.热诚的态度。 ;先生/女士:
您好,我是泰康人寿电话理财中心的**号服务人员,因目前人们对意外十分关注,所以我向您推荐一款意外伤害附加住院津贴保障计划,保障期间最高可到50岁,如果咱们健康平安的话,还可以一分不少的将所交的钱全部拿回来,还有百分之十的固定收益和20年的累计分红!;课程目录;产品介绍的目
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