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第五组：商务谈判报告 企业名称：“果丽都”原生态水果连锁超市 买方小组成员 : 李敏霞 宋欢 段晓燕 王子涵 张季嬉 景琼 毛益民 1、谈判项目以及目标 我方 (“果丽都” 原生态水果连锁超市 ) 希望以一个合理的价钱向兴盛水果商 贸企业购买一批品质优秀的进口水果并就各方面的谈判问题展开洽谈， 在希望达 到利益最大化的情况下既要解决问题， 又要保证能够和兴盛水果商贸企业持续合 作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。 2、成员身份介绍 采购主管：李敏霞 宋欢 财务顾问：景琼 法律顾问：毛益民 行政助理：段晓燕 物流主管：张季嬉 王子涵 3、背景介绍 3.1 本方背景 “果丽都”原生态水果连锁超市位于无锡市，主要从事国内水果的销售，经 营范围主要在周边县市，拥有数十家连锁水果超市，具有优秀的经营网络，在消 费者口中享有优秀的口碑，产品具有较高知名度高，随着企业业务水平的不断扩 大，所经营的水果种类越来越多，存心进军进口水果的销售市场，但苦于缺少货 源。 我方优势 :在谈判中占有更主导的地位，对他方更具有选择性。 我方劣势 :一旦谈判不可我们会丧失一次优秀的交易时机； 失去一个互惠互利 的长期合作伙伴。 3.2 敌手背景剖析 兴盛水果商贸企业位于 XX 市，依靠当地优越的外贸条件， 鼎力发展火龙果、 椰子、菠萝蜜等进口水果的批发贸易，该企业所产的产品品质优越、口感独特、 深受广大消费者的喜爱，但未经入无锡市场。 敌手优势 :此次交易会给超市带来一笔可观的收入。 敌手劣势 :如不达成协议，他方会损失无锡市场；品牌效应还不够明显。 4、谈判程序及详细策略 4.1 前期准备阶段 我们小组根据我们的谈判主题、目标、要求，拟采购椰子 100000 个，菠萝 蜜 20 吨，火龙果 10 吨（暂定），从产品质量、价钱、运输方式、付款方式、索赔方式等方面进行洽谈，其中产品价钱为重点谈判目标。然后我们确定好谈判人员担当的角色，针对不同的职位每一个人熟悉自己角色该做的与该说的。 4.2 开局阶段 为了谈判能够顺利进行， 我方特地邀请兴盛水果商贸企业人员来我方高级会 客室进行谈判。我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自然放松，友好合作的态 度，以创造优秀的谈判气氛。同时开局阶段要擅长找一些比较轻松地话题进行初 步交流，这样比较能够引起双方感情上的共识。毕竟兴盛水果商贸企业将是我方 的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。在仪表方面要衣着得体，动作要 自然，不必太紧张防备给兴盛水果商贸企业人员紧迫感，发言时站立表达以表尊 重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、兴盛水果商贸企业与我方超市之间的关 系，权衡我方与兴盛水果商贸企业的实力。 开场时必须将问题陈述清楚： 我方将对兴盛水果商贸企业的进口水果进行采 购，并对水果进入超市后的维护、促销、结款等问题拟订解决方案。我方需将注 意力放在我方利益上， 不要任意猜测对方立场， 有新设想方能够建议的方式提出， 将我方可向对方作出的退步事项一再商酌，试着摸清兴盛水果商贸企业底细。 方案：使用和缓或许沉静的方式开局（切忌过于亲热） 详细步骤： ①迎接对方进来。（我方谈判人员应当一同迎接对方人员进来） ②双方人员之间相互进行介绍（建议我方人员先进行自我介绍） ③进行一 些与双方利益无直接关系的寒暄。（创造一个比较轻松的谈判气氛） 4.3 产品展示 商务谈判过程中，关于卖方来说，表达、展示高品质的产品质量及技术规 范，对后边的报价和价钱洽谈尤为重要。 此处，乙方采用谈判前准备好的 PPT 展 示有关水果制品、质量认证证书。并请对方观看了特级、一级和二级三个不同市 场等级的水果图片，力争我企业对乙方（卖方）产品水果放心并增加我方购买兴 趣。在对产品品质获得认可之后，乙方需要获取甲方的采购计划，如采购数量、 估算金额、竞争敌手信息、销售能力、采购急迫度等，能够通过预先、直接询问 等多种方式，获取的信息越多越好。 4.4 中期阶段 在谈判中期阶段，双方谈判人员的谈判内容相对而言具有实质效用，因此往 往是谈判的重点。中期阶段，双方谈判人员会就合同条款、交易价钱进行全面谈 判。这一阶段，谈判气氛一般比较强烈，双方的争议、利益的矛盾也会在这一阶 段暴露出来。谈判者要注意对谈判策略的把握以及谈判技巧的使用。 详细方案： ①摸底：摸底时要注意两点；一是要注意提问的方式，二是要善于倾听。 提问：有五种提问方式可供选择。包括明确性提问、澄清性提问、探索性提问、强迫性提问、提示性提问。 提问时要问比较有针对性的问题。一般常设计的问题有背景状况的问题、需求及效益的问题等。 提问注意点：提问前做好准备；不要提及刺激对方谈判人员的问题；提问要礼貌；提问后保持沉默，等待对方回答等。 倾听：在听对方发言时要努力做一个有效率的倾听者：一方面要认真倾听，听