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案例 1： 多年前，北京服饰检测中心的负责人曾经公然说过，北京 市场上的服饰，往往超出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进 价 100 元，标价 900 元。请问，购置者还价会还到多少呢？一般还到 800、700，就不得了了；还到 600 的，算是很有勇气了；买主很少敢还到 500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起， 所以，宁愿不还价而转身一走了事，省得招惹是非。而卖主往 往在 500、400 的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出 600、 700，甚至 800 呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在 的价钱上与他讲价还价，他就大大地成功了。提问：结合案例剖析先后报价的优势 答案提示：先报价的好处即对谈判影响较大，而且为谈判划定 了一个框框，即使是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下 来谈判，结果往往对先报价者有利。 后报价的优势： 案例 2： 有一次，奥格威去拜见一位年纪较高的美籍俄国人亚历山大·柯诺夫，他生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后，柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他发问道：“您是民主党还 是共和党？”“我是社会主义者。 我曾积极参加过俄国革命。 ”? 听得出来，柯诺夫对自己过去的经历颇为骄傲。“那您认不认识克伦斯基？”奥格威又问。“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑他说：“是 1904 年的革命。在我仍是孩子的时候，我要赤着脚在雪地里走 5 英里去一家卷烟厂干活。我的真名是卡冈诺维奇，联邦检查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄 弟。他们搞错了。 ”他大笑起来， 过了一会儿， 又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时挣 50 美分。我 的妻子是绣花工人，他每周能绣出 14 美元的活，但是素来没有得到过工钱。” 这位颇为骄傲的百万富豪接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，他和他们过往甚密。奥格威只是静静地听着，结果他得到了这家客户。 ? 提问，结合案例剖析：有效倾听的价值及影响因素 答案提示：价值： ①倾听是获得信息的重要方式②倾听能够增进人际关系③善听才能善言④倾听才能真切理解他人⑤倾听能够提高工作效率 影响因素：①环境因素②语言表达因素③倾听者的理解能力④情绪、性格与态度⑤生理差别⑥选择性知觉及文化因素 案例 3： 1925 美国总理福特接见日本，美国哥伦比亚广播 公司（ CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周， CBS谈判人员飞抵东京 租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代 表是一位年青人，壮心勃勃，提出了很多过 高的 要求，并且直言不讳地表述了自己的建议，而日 方代表则默不作声，第一轮谈判结束时，双方未 完成任何协议。两天后， CBS一位要员飞抵东京， 他首先以个人名义就本公司年青职员的冲犯行为 向日方表示致歉，接着就福特访日一事询 问能提 供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方 快速完成了协议。 提问，结合案例剖析： 1、日本和美国人在商务交流的存在哪方面的矛盾？ 2、造成矛盾的原因有哪些？在国际商务谈判中应按照哪些原 则？ 答案提示： 1、美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相矛盾。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事洁净利落，着重实际，语言表达直率，而且耐心不足；日本人厌烦过分施加压力，比较着重资历、地位。 CBS的要员充足掌 握了日本人的性格及谈判风格，才促成了谈判的成功。 2、在教材第十章中，跨文交流的影响因素； 应按照的原则：①客观真切原则②同等互惠原则③求同存异原则④讲究效益原则 案例 4 小芳是一个典型的北方姑娘，在她身上能够明显的感觉到北方人的热情和直率，她喜欢坦诚，有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一同议论，正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。今年，小芳从西安某大学的人力资源管理专业毕业，她认为，经过四年的学习自己不只掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟 通技术，因此她对自己的未来希望很高。 为了实现自己的梦想，他毅然只身去广州求职。 经过快要一个月的反复投简历和面试，在权衡了多种因素的情况下，小芳最终选定了东莞市的一家研究生产食品添加剂的公司。她之所以选择这家公司是因为该公司规模适中、发展速度很快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还处于尝试阶段，如果小芳加入，她将是人力资源部的第一个人，因此她认为自己施展能力的空间很大。 但是到公司实习一个星期后，小芳就陷入了窘境中。原来该公司是一个典型的小型家族公司，公司中的重点职 位基本上都由老板的亲属担当，其中充满了各样裙带关系。尤其是老板给小芳安排了他的大儿子王瑞做的临时上级，而这个人主要负责公司研发工作，根本没有管理理念更不用说人力资源管理