第三章分销渠道成员.pptxVIP

分销渠道管理重庆商务职业学院第三章 分 销 渠 道 成 员目 录 第一节 批发商 第二节 零售商 第三节 其他渠道成员知 识 目 标掌握批发商的基本功能、类型等相关知识掌握零售商的基本功能、类型等相关知识理解零售商的发展趋势了解其他分销渠道成员的相关知识能 力 目 标能准确识别不同的渠道成员能根据企业分销渠道的需要，描述不同的渠道成员及相应执行的渠道功能案例导入汽车零件厂如何打开国内市场在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂，生产汽车倒车报警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式打开国内市场。1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发；2、招聘一批销售人员到各地销售；3、寻找代理商，代理销售；4、通过批发商销售产品；5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。课堂讨论问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？批发是指供转售、进一步加工或更换商业用途而进行批量销售商品的商业行为。而批发商是指从制造商购进产品，然后转售给其他批发商或零售商或各种非盈利性组织的，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。第一节 批 发 商一、批发商的功能6、承担风险5、传递信息1、组织货源 批发商的功能4、融通资金 2、仓储与运输3、整买整卖 独立批发商代理商、代销商和经纪人制造商的销售机构二、批发商的类型231单品类商品批发商一般商品批发商专营批发商（一） 独立批发商（二） 代销商、代理商和经纪人概念代销商代销商是指受制造商委托，签订经销合同，在一定市场区域内负责销售该制造商产品的中间商。代理商代理商是指结构制造商的委托，代理销售制造商某些特定商品或全部商品的中间商。与代销商一样，代理商也要与制造商签订销售合同。经纪人经纪人是指对商品没有实际的控制权，受委托人委托进行购销谈判的代理商。1、代理商与代销商的区别区别代理商（1）代理商一般替制造商代销全部产品，在销售价格方面和其他销售条件上有较大的权力。（2）制造商一般在一个区域市场只用一个代理商，将该市场的全部销售工作都委托给代理商，不再委托其他代理商和自己的推销人员。代销商（1）代销商则要按照制造商规定的价格或价格幅度及其他销售条件，在一定的区域市场内替制造商代销一部分或全部产品。（2）而制造商可以同时在一个区域市场用多个代销商，此外，还可派驻自己的推销人员销售自己的商品；2、代理商的分类区别制造商代理制造商代理商是指在签订销售合同的基础上，为制造商销售商品的代理商。通常在某一地区专卖，销售非竞争而又相关的商品，对商品销售价格及其他销售条件的决定权力有限，可能被指定销售其委托人总产出的特定部分。销售代理销售代理商是指在签订销售合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商，对产品销售价格及其他交易条件可全权处理。采购代理采购代理商是指与买主建立长期的关系，为买主采购商品，并提供收货、验货、储存、送货等服务的商业机构。如服装市场的常驻采购员，为小城市的零售商采购适销的服装产品。知识拓展：经销商与代理商的区别 经销商 代理商与厂商是一种买卖关系与厂商是一种委托代理关系以独立法人的身份签订合同与第三方签订合同时需以厂商的名义签订获得经营利润赚取佣金(提成)保持适当的库存代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货经营活动过程很少受供货商控制经营活动受供货商指导和限制拥有商品的所有权不拥有商品的所有权独立的经营机构不一定是独立机构与供货商责权对等供货权力较大以自己的名义从事销售以厂商的名义从事销售在售后服务方面，一般是自己承担在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任发生索赔事件时，一般是自己承担发生索赔事件时，则一般在合同中注明不负责任3、制造商的销售机构制造商的销售机构或办事处是制造商所拥有的批发渠道，由制造商自己开办和经营管理。制造商的销售机构一般设有仓储，有一定数量的商品储存。有一些制造商的销售还批发和销售从其他制造商那些购买来的同类产品。除此之外，制造商的销售机构还要执行收集市场信息、开拓区域市场、发展分销网络、为顾客提供售后服务等功能。制造商批发商商零售商商最终消费者一级批发商二级批发商批发商 三、批发商的交易模型图3-1 批发商的交易简单模型2、配送批发1、网上批发3、贴牌生产实现批发四、批发业的发展趋势零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业行为。零售商是指以零售活动为其主要经营业务的商业机构或个人从业者。第二节 零 售 商一、零售商的功能1、提供商品组合 4、提供服务 2、分装货物 零售商的功能3、仓储 零售业态是零售商的组织形式。按照不同的组织分类标准来划分，零售业态有相应的不同种类，并且复杂繁多。零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无