第十一章网络分销渠道.pptxVIP

分销渠道管理;第十一章 网络分销渠道;第一节　网络分销渠道概述 第二节　网络分销渠道形式 第三节　网络分销渠道管理策略 ;学习目标;学习目标;第一节 网络分销渠道概述;一、网络分销渠道的含义与特点 二、网络分销渠道的功能 三、网络分销渠道的结构 四、应用网络分销渠道的模式;一、网络分销渠道的含义与特点;一、网络分销渠道的含义与特点;二、网络分销渠道的功能;二、网络分销渠道的功能;三、网络分销渠道的结构; ;网络中间商与传统的中间商的区别 ;简单 网络渠道与物理渠道的关系 复杂;　 ;　第二节 网络分销渠道的形式 ;一、网络直销渠道 二、网络中介渠道;一、网络直销渠道;（一）网络直销渠道的内容;（二）网络直销渠道的优势;（三）网络直销渠道的劣势;二、网络中介渠道;（二）网络中介渠道的优势;（三）网络中介渠道的劣势;（四）影响网络中间商选择的因素;第三节 网络分销渠道管理策略;一、网络分销渠道设计策略 二、网络分销渠道建设策略 ;一、网络分销渠道设计策略;（二）网络分销渠道延伸策略 1．主动分销策略 企业一方面可以采取联合促销的方式，将关联的不同商家的产品捆绑促销，达到信息广泛传递的目的；另一方面可以主动定期推荐商品，组织个性化的商品。 2．在线交易策略 3．中间商介入策略;（三）网络分销渠道整合策略 1．企业内外网与因特网整合 2．互联网与传统分销渠道整合 （1）网上客户，网下服务； （2）网下产品，网上展现 （四）网络分销渠道双道策略 1．网上分销与网下分销相结合 2．直销渠道与间接渠道相结合;二、网络分销渠道建设策略 ;（二）结算系统设置策略 1．传统支付方式 常见的传统支付方式有： (1)送货上门或货到付款 (2)邮局汇款 (3)银行转账或汇款 2．网络支付方式;（三）物流服务系统设置策略 1．库存跟踪服务策略 2. 订单跟踪服务策略;案例4：传统渠道与电子渠道的冲突; 案例（1）： 2010年岁末，国美、苏宁等家电销售连锁巨头以窜货为由，要求其供应商各大家电厂家，减少向网络销售商京东商城供货，企图“封杀围剿”京东商城，从而使得传统渠道对网络渠道的对??公开化了。有着60∶100的销售规模份额的京东商城也毫不示弱，指责苏宁和国美等渠道运作效率不高，企图价格垄断，要求供应商出面协调，给个说法。一边是新兴渠道的快速增长、年轻消费族群的巨大潜力，一边是传统渠道巨大的现实销量和广阔的覆盖面，各供应商只能在火药味越来越浓的两者冲突中不断救火，小心平衡。;案例（2）： 最近，某著名国内手机品牌公开宣布，该品牌的产品从未在网络渠道上进行销售，现在网络上销售的产品，公司难以保证是原厂正品。一个著名品牌如何会做出这样看似自毁长城的声明呢？其中原因不是厂家要打击假货，而是网络上销售的产品远远低于厂家分销渠道的终端零售价，影响了这个渠道价值链的利润空间，于是各级经销商群起攻之，迫使厂家壮士断腕，告别网络渠道。;案例（3）： 某建材品牌的消费者向厂家提出强烈投诉，原来他在网络上订购了家具产品，需要当地的经销商提供一些配件和指导安装，可当地经销商找各种理由进行搪塞和拖延，最后强硬拒绝，让他“哪里买的，找哪里服务”。平时对客户毕恭毕敬的经销商怎么会变得如此拖沓和傲慢，原来本地区的客户通过网络向外区域的经销商买了货，利润被别的经销商挣了，可配件供应和安装服务等费力不讨好的事却让他承担。;问题：;案例分析;案例分析;4、是否应该像案例（2）中的否认网上销售，而只进行传统的销售？ 厂家是在经销商的胁迫下放弃网络渠道，是非常不明智的，网络渠道是一种发展趋势，还不如早日主动出击，将网络渠道体系纳入企业的渠道策略体系规划中。 ;5.对于解决线上线下渠道冲突有什么方法? （1）做好传统渠道模式优化和提升管理水平。 （2）做好产品价格政策的管理。 （3）做好市场推广和促销活动的协同配合。 （4）做好客户服务策略优化与协同实施。;一句话可能改变你一生的命运