保健品专卖店营销模式.docx

保健品专卖店营销模式 保健品专卖店营销模式 中国保健品德业从保健品到礼品，从进药店到进卖场，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，整个市场都是实行简洁粗放式管理，江湖气息极重。 每次消灭为数极少的几个品牌吵闹一番后，整个市场都会重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起点。正所谓“穷则生变，变则通”，在这个适者生存的年月，市场的变化促使你必需加入观念转变的变革行例。 营销逆境与变革 在目前的保健品营销中，传统的数量式营销模式——“天上飞广告，地上铺通道”照旧大行其道。为了获得更多消费群体的青睐和销售空间，企业任凭扩充或杜撰产品功能，将市场定位泛滥化，并且毫不介意经常性的违规传播。 “广告+炒作”不应当是保健产品销售的唯一法宝，到底广告所带来的产品销售泡沫只能在很 短的一段时间内起作用。假如只追求短期利润，不考虑长期的市场成果，只留意快速赢利， 不在乎稳步占据市场，只倾心于产品的物质利益，不重视消费者的真正需求，那么整个保健品德业的生存前景将令人担忧。随之而来的也只会是两种必定结果：其一，小企业、劣品牌瞬间风光，赚了就走；其二，大品牌、好产品受其牵连，举步维艰。 要扭转这种局面，就必需先订正企业的恶习，变以往“重宣扬，轻服务，短线赢利”的目标为 “重服务，重产品，长线品牌”的战略，这种转变不是潜移默化式的，而是极具动态性的，实际上它就是服务的变革。 近年来兴起的体验营销、会议营销、数据库营销、网络营销等营销手段都可以归为服务音效的范畴，以服务为主体的营销模式变革是保健品德业质量式营销的灵魂。但是市场在变化， 消费者的需求在变化，对服务的要求也在不断提升。那么保健品德业的服务营销该如何表 述？由于行业特殊性，保健产品的服务营销要求企业从产品的研发、设计、生产之初，就必需将为消费者供应最大的利益价值贯穿在营销的每一个细节中，比如品质的卓越化、包装的共性化等，同时，服务营销也是一种满足消费者需求、制造消费者需求的理念和实践活动。 对保健品德业来说，服务的精髓是通过一系列创新活动，把单纯的产品转化为以服务为核心的一系列流程，从而提升品牌附加值和消费者忠诚度。在这里，服务的核心不是产品，而是从售前、售中到售后企业所形成的一个严密的链接，即用售前服务提升销售效果，用售中服务确保客户不流失，用售后服务提高顾客的忠诚度。 服务营销的运作体系 以往由于恶性竞争、虚假广告等不良形象使消费者对保健品的信任度直线下跌，那种赚了钱就跑的做法深深损害了消费者。因此，保健品德业重振市场，第一步要做的就是重新获得消费者的行业信任，而共性化的服务营销正是打开这扇大门的唯一钥匙。我们所说的共性化服务，其着眼点是消费者，关键是如何避开产品进入市场后消费者的“FUD”心理（fear 可怕，uncertainly 不行靠，doubt 怀疑）。受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，每位消费者对市场的领悟不同，但是企业专业文化氛围所规范的服务体系，却能为消费者带来良好的品牌感知。 由此，笔者提出了一种集形象呈现、沟通沟通、产品销售、售后服务为一体的“三专模式”。所谓“三专”，是指“专卖店+专柜+特地场所”，不难看出，“三专”模式是企业包括产品物流、情感沟通、信息传播与健康服务在内的综合渠道模式，她不仅丰富了营销内涵，而且使营销形式更具有外延的张力。 保健品专卖店红而不火？ 保健品专卖店红而不火？ 都说中国商机无限，国际热钱滚滚而入，国内商人也正时刻转动着精明的眼球。知名经济学家保罗;皮尔泽著书在《财宝第五波》中大力推介保健产业，认为这个产业是继第四波网络经济后的新星。 的确，保健产业，尤其是保健品在世界经济进展大潮中始终扮演着成长者的角色，是全球性的朝阳产业，市场增长快速。有资料显示：近20 年来，美国、日本等国保健品的整体营业额增长 30 倍以上，并以每年 13％的成长速率在进展；欧洲则以每年 15%～20 的速度增长；上个世纪 80 年月以来，中国城乡保健品消费支出的增长速度为 15%～30%，1984年销售额为 20 亿元，1990 年达到 100 亿元，现在则有 300 多亿的市场，可见，保健品市场潜力是格外巨大的。 有需求就会有市场，有市场就要想方法销售。中国保健品业经过20 多年的进展，已经更多的与大部分产业一样进入“战国时代”：品牌纷争、定位雷同、渠道不畅、挤压效应。于是，在主渠道市场开发日渐激烈的竞争局面下，拥有特殊功能诉求的保健品纷纷开头专业化经营。顺应特许经营的潮流，很多保健品经营企业也纷纷实行所谓专卖店(专卖店专题： HYPERLINK “/special/store/)方式进行专业化渠道运作“ /special/store/)方式进行专业化渠道运作，期间部分经营 者，经过努力收获不小，这当中有核酸、有蛋白肽；有气血循环机、有纳米服饰。但好像都是过往烟