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VIP客户的学习管理及保护 VIP客户的学习管理及保护 PAGE / NUMPAGES VIP客户的学习管理及保护 VIP 的管理与保护 提到进店率低，业绩上不来时，我们常常会听到形象顾问这样说， “经济局势不好”、“天气下雨了”、“我们每日都邀约 VIP（含团购 VIP），隔三差五的给VIP（含团购 VIP）打电话， VIP 都烦透了。” 假如 VIP（含团购 VIP）管理与保护的结果是让 VIP（含团购 VIP）烦透了，不用调研即可定论的是：一、这个商铺 VIP（含团购 VIP）的管理乱七八糟，没有技术；第二、这个商铺新增 VIP（含团购 VIP）的数目不够。 VIP（含团购 VIP）的拓展，必定是站在整个地区市场规划及竞品剖析的角度系统兼顾。 我们将 VIP 管理系统归纳为三大多数内容： 第一部分、新 VIP 管理： VIP 的招募、开卡、等级 第二部分、老 VIP 管理： VIP 的保护与个性化服务 第三部分、 VIP 管理制度与章程 接下来，我们看第一部分： VIP 的招募、开卡、等级 1、 VIP 的招募；用什么方法来吸引客人成为我们的 VIP 呢？原则有两个： 一、迅速广告效应；二、有吸引力；分享某男装 VIP 招募的方法： 某男装品牌刚开业，没有 VIP 会员，且 VIP 招募的成效不是很理想，于是这 家商铺的老板会合店内的职工想到一个成效特别好的招募手段，即与当地 KTV 会所结盟，KTV会员诞辰时能够到这家男装品牌店免费领取一件指定服饰做为生 日礼品， KTV需要知足这家男装品牌一个需求：在客人点歌前，屏幕体现某男装 的广告与赠予信息。此行为成功为本店博得了大批的新 VIP，且节俭了广告花费。 这样，做为一个管理者， 可用脑筋风暴的方法， 集思广益多多采集与整理 VIP 招募的方法，为商铺所用。 2、 VIP 等级设置（ VIP 开卡门槛设置） 这也是做为品牌商或老板门头疼的事情，设的太低了，失掉了意义；设 的太高了，没有吸引力；看竞争敌手设的 1000 元，我们也设 1000 元，却发 现有些别扭，不知道问题出此刻哪里？那么，门槛怎样设置会更科学合理 呢？分享一种方法： 第一步：计算本品牌的均匀单价、连带率；得出基本线＝均匀单价 * 连 带率 第二步：认识竞争品牌的设置； 第三步：基本线 +理想增添幅度（往常理想增值在 15~30%左右） 级别怎样设置呢？ 第一步：计算各等级均匀价钱 贡献度 数目 金额 均匀价钱 （占比） 会员卡 银卡 金卡 钻石卡 共计 注：均匀价钱＝金额 / 数目 第二步：察看不一样级其他 VIP 的贡献度 第三步：各级别均匀价钱 +理想增添幅度即各级别金额； 以上解决了 VIP 有招募、开卡与级其他设置问题，这个环节还一项非 常重要的内容，就是办卡时要不要收客人的钱？大多数品牌想了，不要钱，客 人都不办，更不要提收客人的钱了；这里我们不做评论，只剖析成功品牌的做 法——收钱买卡，屈臣氏的会员卡是收费的，每张卡十元，数据统计结果：屈 臣氏收费会员卡数目与昨年同期对比未减少，反而增添了客人的回头率；反过 来，从一个花费者的角度思虑，你最珍惜会员卡的什么？因此， VIP 卡的设计环 节也要下功夫，思虑怎样让顾客珍惜本品牌的会员卡。 第二部分 对于 VIP 的保护，我们分后台和前台两个维度来论述。 我们先看后台，做 VIP 管理必定要有 VIP 销售的目标，在整盘销售中， VIP 占比多少为合理呢，怎样去计算呢？ 1、 设定 VIP 目标的方法： VIP 金额目标＝销售金额 *35~60% （此中：35~60%，是依据本品牌的定位来确立， 此数据值，经过环比， 同比 VIP 销售占比及竞争敌手的 VIP 占比来权衡） 如：某一商务男装品牌日销售额 10000 元，客单价为 1000 元。我们剖析 VIP 的金额目标与数目目标是多少？ 假定，其同比和环比的 VIP 销售占比均匀值在 40%，我们设 10%的增添，则本品牌当天的 VIP 销售目标初定为 10000*50%＝5000 元； 2、 新 VIP 开卡目标怎样设置呢？方法有好多种，分享一种：开卡目标＝ 销售金额 * 新 VIP 占比 / 客单价 3、 有了明确的目标，那么职工应怎样去激励呢？ 内部职工的 VIP 激励体制——设 KPI 管理水平，高 KPI 两个：开卡数设定和 VIP 花费占比， A． 如设 VIP 开卡数为每季度 100 个，假如达到这个指标将有奖赏， 假如不可以完成，将有处罚； （增补：建议 VIP 卡收费，原由一、 VIP 将重视 VIP 卡不会任意扔掉；原由二、 VIP 会感觉品牌实力很强，值得成为 VIP 会员） B． 如设 VIP 花费占比 35%，假如能达到这个重点指标将有奖赏， 假如 不可以