药品原始流向单数据整理.pdfVIP

药品流向单 药品流向单 指医药供应商发货到销往单位（如医院 .药房等）时，销往单位的进药数，流向单能够知道本 月销售给某医院的数量有多少。 药品流向单提供的对象 提供药品流向主要是所有一级经销商和绝大部分（协议）二级分销商，事实上大部分商业客户 均通过 GSP 认证，应该使用了进销存类的销售系统，可以通过销售系统导出针对制药企业的药品 流向明细，这可以要求商业客户在年度经销协议中进行约定。 图一 医药分销体系 数据的收集 如果是产品营销模式是全国性的医药企业 ,通常在全国建立了 100 家左右的一级经销商 ,上千家 的二级经销商 ,覆盖了数万家的各类终端 . 医药企业通常是每月整理流向数据一次 ,每月初 ,各办事 处的代表按照公司要求 ,到所负责区域的一级经销商和二级经销商处 ,打印上月此经销商的出货记录 和月末库存 ,并要求经销商盖上公司章 , 拿回办事处后 , 安排文员打字输入 excel, 并将原件复印后存 档 ,将经销商盖章的原件邮寄回总部 .输入好的 excel 流向数据也 mail 到总部 . 通常这需要 10 天左 右的时间 . 办事处的文员每月大约要花费 1/3 以上的时间在录入和核对流向数据 ,部分医药企业甚 至设立的专门的流向数据管理文员的岗位 .月中 ,总部专门负责流向数据处理的人员 ,将收到的纸张 原件和 excel 录入的数据核对后 ,汇总报批 .通常这需要一周左右的时间当月中下旬 ,销售部门领导审 批后 ,作为发放奖金和分析的依据 . 图二 医药企业药品流向流程图 手工整理流向数据的难点 ： 绝大部分医药企业均采用了上述方法，年复一年、月复一月的在整理和收集流向数据，那么这 种方式下为何企业的争议还是很多呢， 主要是因为手工整理流向数据这种方法在操作中， 常碰到如 下难以解决的难题： 手工整理工作量太大， 出错难免。 每个经销商的出货数据， 少则上百笔， 多则数千甚至上万笔。 每个办事处下所负责的大小经销商有几十家，全国上千家经销商，每月的数据至少有几十万笔，多 则几百万笔，这些数据均需要人工一一录入到 excel 中来，输入量十分庞大，难免就有不少录入错 误的数据。虽然每个医药企业号称有人工审核，但实际上很难保证审核到位，所以每个月的流向数 据均有不少错误之处。 多个名称问题难解决。 经销商由于种种原因， 各个经销商对于同一个终端所用的名称并不一样； 即使是同一个经销商对终端所使用的名称，不同月份也可能不一样。比如某个医院叫“广州市第一 人民医院” ，A 经销商出货的时候称其为“广州市一院” ， B 经销商可能称其为“广州市院” ，但是 对企业而言，都是卖给同一个终端，所以在数据录入处理时就很难整理，常以此而引起统计口径差 异，影响到营销人员提成，发生争议。 时间太长。从到经销商处拿到纸张的数据并盖章，到公司审核数据完毕，企业往往需要 20 天 以上的时间才能整理完数据， 时间太长， 不仅影响到了销售人员奖金的发放， 更重要的是时间长了， 公司管理人员也就失去了对数据分析的兴趣。 缺少分析。人工将如此庞大的书面数据整理成 excel 档已是不易，绝大部分企业在流向数据整 理中，紧紧是做到了整理成电子档而已，缺乏必要的手段和工具做管理分析报表，所以企业存在数 据一大堆，管理者却没什么报表可看的怪现象。 人为做假难查难杜绝。医药企业的营销队伍十分庞大，人员多了难免鱼目混杂，个人人员会串 通经销商来进行流向数据造假，来获取不法