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超市终端操作技巧 厦门天赢家电贸易有限公司 黄铭光 2006年11月 面向工厂的讲座 重视 超市 超市是小家电销售的主战场 顾客随机购买欲望强烈 客流量大 有堆头 端架 ＰＯＰ ＤＭ　 　地贴 购物气氛浓 1 超市终端操作技巧 　再差的超市，人流量也要比大多数的国美、苏宁、永乐等多　 重视 超市 如果能占有小家电销售的一半业绩，甚至三分之二的业绩，也是很可观的，比起一般的国美、永乐、苏宁单店业绩强的多！ 如果用心去做，占有一半以上的小家电业绩是可以做到的。 　国美、永乐、苏宁体制基本一致，而不同的超市：沃尔玛、好又多、家乐福、麦德龙在签合同条款、看样、建档、下单、送货、促销、结款上都是不同的。 ２ ３ 超市终端操作技巧 超市终端操作技巧 Ａ　行政与权力 各省为单位，设一个采购部，负责全省门店的采购。 深圳总部直接管理广东省，总部对各省采购没有行政命令权。 总部采购指令，各省采购可以不做。 与总部说好的工厂合同，各省采购可以执行，可以修改执行，可以不执行。 超市终端操作技巧 Ｂ　考核 各省采购直接对其垂直管理的上司负责： 　每年上司对其进行考核与分利， 　　　　　　　　　　　得１分、２分者劝退 　　　　　　　　　　　得３分者可留任、可劝退 　　　　　　　　　　　得４分、５分者留任 超市终端操作技巧 Ｃ　考核指标 营业额、毛利率、缺货率（断货）、库存周转率（卖不动）等 Ｄ　全国大盘合同 可谈，有参考价值 Ｅ　物流配送 沃尔玛自豪的系统，但国内还不适应，发挥不出 超市终端操作技巧 Ｆ　零售系统 　　　沃尔玛最自豪的系统，有专有卫星提供及时信息。供应商要学会使用零售链，才会被沃尔玛重视。 订单下载 商品信息查询（８０２０） 供应商表现记分卡 有各组数据与对照数据，会利用零售链去分析商品的供应商。经常拿着这些数据去找沃尔玛采购，会被重视与欣赏。 超市终端操作技巧 Ｆ　商品出样 卖能走量的商品而不是形象商品。 陈列图，位置与产品一一对应。 终端产品摆放位置与其深圳电脑中陈列图一一对应。 超市终端操作技巧 Ｈ　供价 全国比价 Ｉ　零售价 比周围门店低 理解采购 工厂内部统一 贴工厂自有条码 理解门店（非采购调） 差异化 不同型号建档 超市终端操作技巧 同等文化素质人员交往　　　心中认可　　　提供性价比高的产品 不能靠吃喝洗传统方法拉关系 会珍惜！ 构成客群关系 电话窃听 下班跟踪 业余随查 供价 毛利 供货（不断货） 促销 沃尔玛采购人员素质较高，沃尔玛待遇休假都不错。 文化、体育、政治、哲学、生活中交流 超市终端操作技巧 流程很麻烦，却是从美国Ｃｏｐｙ出来的，不是采购能变更的，所以我们供应商去适应，而不是让沃尔玛来适应我们。 一些大品牌，以自己为主，不愿意配合沃尔玛的流程，只能自己失去机会。沃尔玛的流程要让供应商完全适应，需要半年以上，这期间还必须有沃尔玛的人员经常指点。 所以，对沃尔玛认可的供应商，机会就越来越多，因为沃尔玛流程如此复杂与烦锁,不是供货商很快能学会与适应的,谁都不愿意一直在教新人。 预约 看样 报价 建档 审核 下单 送货 促销 超市终端操作技巧 END THANKS